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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总114期
上海鹰牌启示录
    上海,简称“沪”或“申”,中国第一大城市,中华人民共和国直辖市之一,中国国家中心城市,中国的经济、金融中心,繁荣的国际大都市,拥有中国大陆首个自贸区“中国(上海)自由贸易试验区”。
 
    上海地处长江入海口,东向东海,隔海与日本九州岛相望,南濒杭州湾,西与江苏、浙江两省相接,共同构成以上海为龙头的中国最大经济区“长三角经济圈”。上海拥有深厚的近代城市文化底蕴和众多历史古迹,江南的吴越传统文化与各地移民带入的多样文化相融合,形成了特有的海派文化。GDP总量居中国城市之首。上海港集装箱吞吐量居世界第一,是一个良好的滨江滨海国际性港口。上海正致力于在2020年建成国际金融、航运和贸易中心。
 
 

 
 
    任何行业、任何品牌面对这样的城市都是既喜爱又惧怕。喜爱,是因为他的经济体量能够给品牌带来突破性的发展,销量带来奇迹般的增长;惧怕,是因为在这样一个经济发展体系里,每个品牌都只能小心迎合他的一切商业规则,否则,任何级别的投资都无异于大海里的一个泡沫。
 
    80后福建商人王坤煌在上海多年,一直经营陶瓷生意。一次和老乡喝茶聊天过程中偶然结识了鹰牌营销人员,得知鹰牌陶瓷正在寻找上海的事业合伙人。潜意识里王坤煌意识到自己遇到了事业发展的新机遇。王总内心明白,陶瓷生意和陶瓷事业经营不是一个概念,更不是一套玩法。和大品牌结缘,成为真正的品牌陶瓷经销商,使自己的事业提升到新的高度和层次是自己在上海唯一的发展与出路。
 
    面对鹰牌品牌对合伙人的要求,王总没有丝毫的犹豫,对店面位置的要求、对团队的要求、对首批发货的要求等等,全部应许,成为上海鹰牌经销商。
 
    2011年底,鹰牌陶瓷在上海市场空白六年后,重新归来。
 
    这样的归来需要勇气,这样的归来更需要智慧!
 
 
 
从空白市场到全面布局
 
    2011年12月,王坤煌与鹰牌正式签约。
 
    2012年,跟随鹰牌品牌营销战略,实施设计营销和1+N经营模式,建起恒大店、宜山路松江店和崇明店,并在8月再度扩大宜山店;2013年,建起九星店、红星浦东店,并在6月扩大宜山店;2014年4月,又建起金山店、宝山店。上海鹰牌已经有了十个店面。
 
    28个月,连续开业十家专卖店,平均不到85天就有一家新店成立,无论是资金投入,还是团队管理都将面临巨大考验。这样的发展速度使得一些认识王坤煌的人,甚至鹰牌其它地区的经销商都不禁为他捏一把汗。很多人都不解上海王总为何以这样的投入、这样的速度来经营上海鹰牌陶瓷。
 
   “在对的环境、对的时间里做了对的事情”。这是鹰牌的代理商———上海鹰煌实业发展有限公司总经理王坤煌的回答。
 
   “我认为鹰牌是一个有着很深厚历史积淀的、有故事的品牌,在上海应该创出一片天地。

 

 
    鹰牌的品牌、产品和营销模式都比以往更成熟,鹰牌厂家的方向指引、支持和营销模式都为我们的发展提供了条件。无论是展厅装修还是模式上,都比别人领先了一步。鹰牌的设计营销和1+N模式在上海经济发展上是高度吻合。这一点点燃了我们的激情。条件具备了,成功几率就大,想不成功都很难。”
 
    打入上海市场第一个关键动作,用王坤煌的话来说,就是“造势”。
 
    进驻宜山路是一种“造势”。
 
    上海宜山路是品牌的窗口,也是高端陶瓷产品的聚集地和风向标。在上海人几十年的认识里,如果品牌不在宜山路设点,就不是品牌。店面租赁是一店难求,每天15元/平方的租金一直是中国建材市场店面租金的标杆。
 
    在2012年初建营业至今,王总在宜山路先后两次拿店,店面面积扩张至500多平方米。这样的气势在这近年的上海建陶市场几乎令人难以置信。
 
    矗立在中环的“高炮”是一种“造势”。
 
 
    从2012年开始,上海中环浦东新区路段唯一一块广告位被上海鹰牌拿下做品牌推广。
 
    业内人士迅速知道鹰牌进驻上海市场,也让上海市民第一次在这个位置看到了一个陶瓷品牌的广告。
 N的快速建设与布局是一种“造势”。
 
     上海“1+N”:共享资源,创建平台
 
 
  
    在王坤煌的理念中,在上海这个城市,生存台阶高,“不上则退”。如果没有一定的量,是赚不了钱的。“要赚钱,最基础是店面,在终端建材市场店面即品牌,既要追求店面质量,也要追求店面数量。”这就是大力拓展“N”的必要性。
 
上海N的建立模式———先有团队,再建店面

    王坤煌说:“如果今年我们要开三到四家店,我们就会先找人才,通过朋友、股东或行业的资源,把区域的核心人才也就是我们的合作者找好。合作者自己通过各自原有的资源来搭建该店面的团队。
 
    核心合作者必须有能力、有资源,也必须认同我们上海鹰牌的品牌理念,认同设计营销。在N的管理上,我们是合作商不是分销商,合营专卖店,我们统一管理,装修好店面,交钥匙给他们。合作人压力很小,不用自己去拿店。他们做多少额度,给多少补贴,只要能拿出资源就行。这样,我们就把核心人才的资源变成自己的资源,实现资源变现。这样公司的销售平台就建立起来,并且越往上走,他们就越坚持,信任度就会越来越高,公司的运营也会随之往上推。”
 
    目前,在店面布局上,上海已经形成了以市区的宜山路综合店为整个上海店面的中心。1带动并影响周围N店的建设。在销售渠道上:宜山路店在家装、设计师渠道方面发挥的作用也是中枢控制作用,其它店的运作都是参照这个1的标准。
 
    值得一提的是,上海是设计营销贯彻得非常好的区域,在上海的十个店面里,每家都有设计师,对于一些新建的店面,总部会去扶助,每个设计师都从总部派过去。一个设计师,一个营销经理一个售后,就是一张单的关键。而浦东的恒大店却是在工程渠道方面起到1的作用。通过培训,模式不断被复制、输出,实现N的发展。
 
 
从做生意到经营事业

    生意讲的是赚钱,尤其是短期内赚钱。经营事业则讲平台。
 
    曾经的王坤煌,虽然做陶瓷已经有十多年的时间,但是以前主要在上海做工地、批发和中低端品牌为主。经营鹰牌以来,他不惜重金,依靠股份、利益分成等种种激励手段,迅速建立各种渠道的精英团队。
 
    在王坤煌的理念里,人才非常重要,靠自己是赚小钱,而靠大家则是倍数级的增长。

 


 
 
 
    上海鹰牌的管理更多地侧重于平台的搭建。他们很少考虑短期盈利多少,更多地考虑平台要稳健,以吸引更多优秀的人加入平台。这需要一个管理者的气量、肚量。对于区域的核心人才,他们是有措施有制度,进行利润分成,各取所需,再通过核心人才去解决发展的问题。
 
   “我曾经和团队说,即使我们只有两三千万的量,但我们要具备了一个亿的团队实力,大方向确定好了,人才储备做好了,我们就可以成就接下来的发展。在利益与趋势的选择题中,可以牺牲目前的利益来选择趋势,这样机会是越来越多。机遇把握得好,就上得快,冲击一个亿只是时间问题”。
 

 
   “上海的团队是一个有激情、有活力的年轻团队,上海王总本身也是一个80后的年轻老板,敢冲敢闯。有思路,有钱一起赚。他相当勤奋,从最初的不擅言谈到可以轻松地利用PPT和员工3个小时的培训,亲自掌管公司的运作,了解运营过程。”鹰牌华东一区总监郑雄林这样评价到。
 

 
   “以前我管理团队会是靠个人魅力,现在更多的是用机制来管理人才。我们对于人员有充分的储备,人员之间相互牵制。我要求大家做事更专业,鼓励积极向上、正能量的员工多做事,高回报。我们通过激励机制来激发团队的工作激情,销售有销售的激励,后勤有它的激励。”除了良好的利益分配和激励机制,他更关注团队的激情。“我认为激情要长时间保持,不能断。青春鹰牌。其实很重要。激情是活力、热情,也是化学反应。没有这样的激情,就无法扩散鹰牌的品牌高度,激情是做企业真正的动力。怎么感染团队,团队怎么感染客户,激情很重要”。王坤煌这样说。
 
从零到1个亿的设想
 
    可以说,鹰牌陶瓷在上海市场沉寂多年之后,已经找到了适合在上海市场发展的模式,鹰牌陶瓷这三年来在上海的发展以及在行业的影响力是有目共睹的。它的发展还有另外一层意义———对周边地区的经销商,尤其是晋商而言,上海起到了良好的标杆作用,提升了他们经营鹰牌的信心。
 

 
    从上海鹰牌发展的过程中,我们也不难看到上海鹰牌“前三年布局,后三年精化、成熟”的发展思路。基础的平台建设,包括硬件、团队和品牌推广的建设,是前三年的重中之重。在迈出建设十个店面的第一步以后,提升单店盈利率,优化销售结构来实现发展成了更加关键的任务。“根据我们的第二个三年规划,在2015年至2017年,我们要更稳定,发展得更快,把公司的内部做得更稳更精,把销售做上去,盈利逐步递增,实现各渠道的爆发。”王坤煌这样说。
 

 
    而通过不同的渠道,我们也耳闻了上海五年内实现1个亿的目标和打造全景式高端营销会所的梦想。随着设计师渠道的进一步开拓和大型工程项目的效应,我们相信,在上海鹰煌实业发展有限公司所搭建的平台上,鹰牌陶瓷在上海市场的品牌建设与产品销量都会有更大的突破,五年实现一个亿的销量不是梦想。
(文/闫蕾 游慧怡 图/陈军)
 
 
 
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