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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总84期
赢在终端


   为提升鹰牌陶瓷终端形象,切实地服务于经销商,打造一支忠心耿耿、来之能战、战之能胜的鹰牌营销精英团队,鹰牌营销中心把6、7月定为终端行动月,一系列终端提升活动都会展开,其中包括6月的飓风行动,终端百问百答征集和7月的尖兵营活动。

    这一系列活动,都是为了提升终端。终端,作为企业营销环节的最后一环,被称为“临门一脚”,其重要性自是不言而喻。
 
    “渠道制胜,终端为王”。我们的终端存在什么问题?有什么值得学习的经验?怎么能让终端发挥最佳的效能? 

     6、7月份的三大行动,将会为大家揭示答案。 


A、飓风行动
    从2010年下半年开始,鹰牌营销中心做了数据上的汇总分析。发现了如下情况:经销商的数量并没有净增加;虽然经销商每年都有新的店面出现,但保有量没有实现增长;终端的形象不统一;软硬件的配套存在一定问题;厂商之间的互相了解程度还没达到理想状况……出于这个现状考虑,要对终端进行全面的普查和整改。
 
    飓风行动就是在这种情况下推出的。为提升鹰牌终端形象,切实地服务于经销商,增强全公司和经销商对终端的重视,为鹰牌终端销售打造“最后黄金10米”的畅通渠道,建众公司与鹰牌营销中心特制定鹰牌终端提升“飓风行动”计划。活动时间为6月1日至6月30日,将分组、分区进行检查,并在月底汇总。该活动由鹰牌营销中销区总监、省级经理、督导组以及设计部的成员一起参与,将所有人员以大区总监为主分成8小组,进行分头行动。据了解,各小组根据规范的表格,对硬件(店面、库存等)及软件(导购员的业务能力,店面气氛等)进行逐项检查,可以解决的现场解决,现场无法解决的,提出整改意见,后期跟进解决。
 
    据悉,飓风小组将根据汇总的资料评选终端红五星,对服务满意度最高的销区进行表彰和嘉奖。各大区根据评选结果,结合终端情况制定《2011年下半年网点开拓和改造计划》,以实现终端提升和网络升级。


B、终端百问百答征集
    为了提高终端导购销售应对技能,提高销售成交率,提高售后服务满意度,从而提升鹰牌产品和服务的知名度、美誉度,促进销售,实现公司在2011年的战略目标,同时,也为了收集终端的销售话术,为鹰牌建立终端话术文库,后期更好的服务于全国的经销商,特制定终端百问百答有奖征集活动。

   “广东鹰牌陶瓷集团有限公司是一家什么性质的公司?”“如何处理导购中的危机?”“小区推广有哪些形式与方法?”这些问题,可能在平时都没有一套规范的答案。
  
    百问百答采取一问一答形式,问题来自于员工在日常服务客户和消费者过程中的提问,答案由员工参考公司资料回答或者根据各自在销售沟通过程中的成功应答来回答。一共准备了114道题,包括企业篇、文化篇、服务篇、终端销售篇、营销导购篇等,目前已把问题发给经销商,并于6月30日前收集答案。
 
    据悉,终端百问百答收集后,将会汇总并于7月的尖兵营活动中公布和讲解。

C、尖兵营培训
    为提升鹰牌的终端竞争力,对鹰牌陶瓷全国销售精英进行一次系统的培训,增强鹰牌陶瓷导购的综合销售能力,有效帮助经销商提高终端销量,鹰牌公司特于7月4日至6日,在佛山面向200名全国优秀经销商店长及导购开展“2011赢在终端尖兵营”活动。
 
   尖兵营培训活动,通过3天3夜系统的半军事化封闭管理培训来提升销售作战能力。其中包括了团队训练、团队竞赛、终端实战销售演练、业务销售和团队管理培训,分享和培训的内容包括了鹰牌品牌文化简史、鹰牌2010新品卖点解析、818促销活动方案解析、店面形象管理、成功促销分享、顾问式营销技巧、“百问百答”讲解、“赢在终端”评选等。
 
    通过尖兵营培训,提高鹰牌陶瓷终端导购的执行力,提升销售技巧,打造一支忠心耿耿、来之能战、战之能胜的鹰牌营销精英团队,为全面提升鹰牌终端销售力和竞争力储备一支可靠的业务团队,在市场竞争中取得更大的优势。

D、点评

    这三个活动是鹰牌营销中心6、7月终端行动月的主要内容。希望通过这三个培训活动,对鹰牌终端有一个系统的提升,意义如下:
    一是提升鹰牌的终端形象。提高终端表现力,吸引客流。
    二是提高鹰牌终端一线销售人员的销售技能。
    三是促进鹰牌的终端销售。不论是提升鹰牌终端形象还是提高终端一线销售人员的销售技能,根本都是为了提升终端销售。  因此飓风行动、终端百问百答和尖兵营培训对鹰牌终端来讲意义重大。


                                                                     (文/赖玲玲 游慧怡 崔兆园 资料提供/王雪)


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