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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总84期
厚积薄发 成功销售


   
 


    人生与销售一样,都充满着偶然,而在这期间所作的一个小决定,可能就会改变一个人的轨迹。
 
    2007年,鹰牌公司大规模招收毕业生,到王珑所在的学校做大学宣讲会。当时,其他同学都已经准备好厚厚的简历,而之前还没开始找工作的王珑,苦于没有简历模版,便从鹰牌的网站上下载了简历模板来填写。想不到的是,这样的“灵机一动”便改变了王珑的人生。在整个长沙上万份的简历中,王珑的简历是惟一选用了鹰牌网站的模板的,显得尤为突出,也深得招聘人员赞许。两三天后,学材料专业的他被安排面试,他报的职位是研发岗位,不久便到了鹰牌公司实习。在一个月实习期里,不同部门的领导分别讲课,让学员们根据自身的爱好选择职位,天生好动、难以安坐办公室的王珑,发现自己对销售更喜欢,便选择了销售岗位作为自己毕业后的工作,一直干到了现在。

    就是这样一个偶然性,使王珑从事了销售工作,在来实习之前,他从来没有想过自己会成为一名销售人员。

   销售正如人生,也是充满偶然,但都需要沉淀。“销售里偶然性的东西太多,要厚积薄发,循序渐进。积累好人脉,做好客情关系和内部配合,有规划地安排工作。有的时候,积累的东西打开了,许多东西都会不可预见性出现。”华鹏的江苏省级经理王珑说。
 
    江苏的经济水平与广东持平,经济发达,华鹏在江苏市场定位为中高端,无论是消费者还是经销商,都比较认可华鹏的品牌,客户群体和网络基础比较稳定,而工程与零售的比较约为2:8。如何做好销售工作?王珑为我们分享了他的经验。

1、预则立,不预则废
    古语道,凡事预则立,不预则废。战略就是要清晰自己打处往哪个方向走,打算做成什么,预期能有多大的收益。为了实现某种目标,要怎么去安排。做好计划,才能了然于心。绝对不能“等靠要”。做业绩最重要是循序渐进,做好季度、月度的规划。月头要准备,月中要执行,月尾就会有收获。做销售要有规划,要分析月初的计划,有哪些资源和政策,从哪几个方面去启动和突破,才能取得相应的业绩。带着思路和任务去出差,把这些执行到位了,落实了,每个月的业绩来源不会差得太离谱。销售有偶然性,每个月执行时要按一套战术去做。比如说零售客户有五一的政策,就要和他们分析政策,有什么实惠。要观察有哪些地方可以启动,结合公司的产品、价格和政策去消化。要明确哪几个客户比较有可能做,抓重点,这样才能做到业绩可控。计划每个人都在做,是否能取得成效,就要看执行的效果。

  2、内部区域做好配合
    单兵作战有时并不能取得想要的效果,有时需要内部的配合。包括与大区经理一同与客户谈,从不同的角度谈,显示对客户的重视之余,也有利于让客户更好地明白各方面的利弊,更迅速地下决定,执行起来也更顺畅。

  3、维护好客情关系
    华鹏有许多是工程客户,对于工程客户而言,客情到位了,在他们可做可不做的情况下会考虑做。平时要多积累人脉,做人到位了,做事做好了,这是最重要的。每周都必须和经销商聊聊,保持经常性的沟通。客情关系做好了,就像水管里储好了水,经销商随时都有可能打开这个水龙头。
    做销售,是一个很有挑战性的工作,这份工作带给王珑很多成长的机会。王珑对公司很感恩,他表示,会在这个岗位上做得更好!
                                                                                                       (游慧怡)

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