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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总85期
营销之路充满荆棘 沟通+服务=成功

   6月,华鹏营销中心的华东大区以完成130%任务的业绩获得冠军。在淡季如何做好业绩?对于经销商与业务员,应该如何管理,让其发挥出最大的潜力?《鹰之声》编辑访问了华鹏营销中心华东大区总监姚松榕先生。


   鹰之声:您好!首先恭喜华东大区获得6月的大区销售冠军,取得这一成绩,是得益于什么?   

    姚松榕:6月份,华东大区完成了130%的任务,这是团队配合的结果,包括业务员团队及经销商团队。经过半年的时间,业务员对业务已经很熟练,也非常团结,这对于做好工作非常重要。另外一个重要原因,是我们的沟通做得比较好。

    在现在的市场环境下,要生存,就要多下决心多沟通,包括和经销商的沟通以及和公司其他部门的沟通。5月的时候,我们就知道6月能做更多,提前和经销商沟通过,了解每个经销商要多少货,有多少是可以发货的。在6月初业务员出差之前就落实好。对于已经订了货的经销商,我们会和生产、仓库、质控部门都做好沟通,按期交货。对于还没有订货的经销商,要了解一下他们不能快速落实的原因,是资金问题还是价格问题,再作出相应的措施来解决这些问题。和经销商在细节上的沟通非常必要,我们要把公司的政策告诉经销商,也把经销商遇到的困难反馈给公司,解决他们的实际困难。
销售人员就像一座桥梁,上面是公司,下面是经销商。销售人员本身是没有资源的,我们所做的,就是要把公司的资源和经销商的需求相统一,否则很多事是做不了的。总结一句话,就是要有计划,多沟通。淡季里要出业绩,必须要靠服务。

    鹰之声:您如何看待华东市场?怎么树立好品牌形象?
    姚松榕:华东在全国来说经济实力是最强的,消费能力也很强,但是整个市场竞争也比较激烈,很多客户都要买品牌产品,认为这才有质量保证。这一点对于我们来说是好事,因为我们在价格上并不具备优势,而是以品牌著称。通过这个月的操作,我们发现在华东的空间还很大。目前,人员也做到了团结一心,通过与经销商不断的沟通,取得了阶段性的收获。要赢得市场,还是要和经销商在细节上多沟通。
华东市场,华鹏去年九成的业绩都来自于工程。今年通过3.15和5.1促销,引导经销商适当做一些零售,让经销商做好店面的形象,提升华鹏的品牌知名度。这不会分散他们在工程方面的精力,也有助于打好形象牌,化解了经营的风险。

    鹰之声:您认为华鹏的竞争力表现在哪里?
    姚松榕:一是品质,因为华鹏是鹰牌集团的产品,品质很好;二是业务团队,我们的业务团队在行业里无论是从能力、操守上来说都是比较优秀的。

    鹰之声:作为一名大区总监,您对于业务员的管理,您有何心得?
    姚松榕:我认同一句话:无为而治。在管理中,我不喜欢对业务员“管”得太多,会更多地去“理”。公司已经定好了方向,业务员怎么去操作,如何去操作,什么时候去操作,都让业务员去发挥,他们做出方案,我来理顺。在有限范围里提供资源给他们,“理”多一些,“管”少一些。因为做业务的经常在外面跑,见的世面多,干涉太多的话他们也不喜欢。

    鹰之声:对于经销商的管理,您又有什么经验可以分享?
    姚松榕:要了解他们的经营情况,知道他们做哪些品牌,做得怎么样,在各渠道上的资源分布,个人的资金实力和信誉等。对这些有所了解,才能知道他们的诉求,有些经销商做得比较久,可能会追求在行业的影响力,金钱的收获不再是惟一的追求。而有些年轻的经销商,会追求资金上的积累。我们就要针对各种利益的诉求,尽可能满足,实现业绩最大化。另一方面,对于经销商,我们一定要讲信用,承诺了的事一定要去实现,否则无法赢得他们的信任,也无法做得到有效管理。

    鹰之声:能否谈谈您的从业感受?
    姚松榕:做销售是比较辛苦和工作,因为惟一可见的就是业绩,压力很大,经常要去应酬、熬夜,家庭比较难兼顾。但是做这一行,好处是明显的,一是经济上比较好,因为作为一线人员收入会高一点;二是有挑战性,可以接触各种的人,对于人来说是很大的提升。所以说这个工作是痛苦与快乐并存。

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