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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总85期
赢在终端
 
 

 
     为提升鹰牌的终端竞争力,在“818”大促销前对导购进行一次系统的培训,增强终端店长和导购人员对鹰牌的信心,2011年7月4日至6日,广东鹰牌陶瓷集团有限公司举行了鹰牌陶瓷2011“赢在终端”尖兵营活动。共有183名全国鹰牌店长、导购及38名鹰牌营销中心员工参加了培训,鹰牌集团总裁林伟、副总裁陈贤伟及付总、朱总出席了活动。

    鹰牌营销中心和建众公司经过一个多月的筹备,成功举办了本次活动,这是近年来少有的一次经销商外部集训得到了经销商的积极参与。该活动采取半封闭式的军事化管理,内容包括了团队训练、终端实战销售演练、企业文化和产品培训、店面管理标准、818促销讲解及终端实战案例演讲赛、终端案例实景表演等内容,受到了学员的欢迎。

活动回顾

    7月4日下午,来自全国的经销商店长、导购抵达南海祈福(仙湖)酒店,进行了分组训练。晚饭后,开营仪式举行,鹰牌集团副总裁陈贤伟在致辞时表示,希望通过此次培训强化终端管理。营长杨勇主持了宣誓仪式,并向各队授旗。随后,为期3天3夜的“赢在终端”尖兵营活动正式拉开帷幕。当晚,在教官的指导下,进行了团队体验式训练。
 

    7月5日,鹰牌集团总裁林伟先生来到尖兵营培训现场,并发表了讲话。他指出,2011年是终端拓展年,厂家所做出的努力要在终端展现,希望来自全国各地的导购可以了解鹰牌,相信鹰牌,认同鹰牌的文化和精神,传播鹰牌的品牌,提供更好的服务。他感谢全国经销商多年来用心与鹰牌共同成长。其后,林总讲解了《鹰牌品牌文化简史》。当天的课程还包括了鹰牌2010新品卖点解析、818促销方案解析和店面形象管理等。“百问百答”颁奖也在当时进行,中午,学员们到鹰牌集团参观了工厂及总部展厅。下午闭卷考试后,进行了818促销方案竞答和各区域成功促销经验分享。

 


 

    7月6日,学员们接受“顾问式营销”培训,参与了第二次闭卷考试。晚上,进行了“赢在终端”案例演讲比赛和终端案例实景表演,并决出前三名。当晚,还举行了结营仪式,公布了各奖项得主。飞虎队、黄蜂队、飓风队获得团队前三名,辜德雄、曾仲仲、宋维获得个人奖前三名,另有七名学员获得最佳个人奖。
 


 


学员欢享培训盛宴

    这次尖兵营活动,对全国导购进行了一次实战和理论相结合的系统式培训。尖兵营营长杨勇讲解了《鹰牌产品战略》,对鹰牌全系列产品进行解析。来自建众公司的谢老师为学员送上了“终端标准规范”的培训,她对硬终端和软终端的标准规范作了说明,要求把终端的细节落实到一点一滴,给学员们提供了非常实用的参考,现场的互动环节也得了学员们的积极参与。建众刘老师给学员们讲了“818促销活动方案解析”,他指出,37年庆典的主题是“领飞37载品质见证中国行”,活动筹备时间为2011年7月7日~2011年8月20日,促销(签售会/引爆期)时间为2011年8月21日,促销活动地点为鹰牌陶瓷全国专卖店,促销内容包括“总裁签售,一字千金”,“领飞37载,感恩大回馈”等八项内容。他建议经销商做好渠道预热,通过各渠道找到精准客户。

    建众的瞿剑辉老师为学员们讲解了《顾问式营销技巧》。他指出,营销就是“与众不同,无中生有”,他讲解了多种终端话术和成交技巧,分享了“门店业绩倍增的十大武功秘笈”,还和学员做了大量的互动,受到了学员们的欢迎。

实战案例登上舞台

    从入营的第一天起,各队就开始准备最后一天的实战案例演讲比赛。这个环节是让学员走上舞台,亮出风采。学员们的分享紧扣工作中的实例,既有售后服务处理的,也有如何成交的,还有面对竞争对手的策略。来自合肥的王霞代表飓风队参赛,分享了快乐销售的经验,并获得了演讲冠军。她提出,面对客户要微笑、亲和,“人见人爱”,并且要突出产品的特色。例如在接待一对“没有丝毫表情”的夫妻时,客户即将要离开,她就上前去问“先生,你们没有看中我们哪一款的砖吗”,在客人留步后,又主动介绍“LED超玉系列”产品,“LED”的提法让顾客十分新奇,她还让其亲手摸瓷砖,达到感性的认识,以至于客户在离开后仍然记得“LED”,还让王霞到所居住的别墅去出方案。王霞最终以耐心的服务和优秀的话术使得客户成交。在这个环节后,进行了终端案例实景表演,学员们富有感染力的表演将气氛推至高潮。这两个项目,调动了学员们参与的激情,提高了他们的自信,对实际工作有较强的参考价值。


 

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