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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总82期
华鹏陶瓷精英

  人物:刘仲根,华鹏陶瓷营销中心河南、湖北省级经理。 
  人生信条:“方法总比问题多。”“再难做的行业也有成功的人,努力吧,我们并不笨。”


  

  华鹏营销中心3月的优秀员工公布了!负责河南、湖北区域的省级经理刘仲根获得了此项荣誉。在3月份,他115%地完成了任务,综合评估表现优秀。刘仲根有什么经验可以和大家分享呢?成功的背后,蕴含着怎么样的汗水呢? 鹰之声编辑采访了刘仲根。


   鹰之声:祝贺你获得三月份优秀员工奖。请问您为何能取得这个成绩?有一些难忘的例子吗?

   刘仲根:做营销,第一要抢资源,通过政策抢资源,通过客情抢资源,因为经销商的资源有限,对我们品牌的投入多一些,我们的销售就会好很多。第二要服务好经销商,要把经销商服务好,做到离开了你他就没法开展销售。第三要引导好经销商,灌输其先进的管理经验和经营方法,使自己成为经销商的营销管理顾问。第四要把经销商下属人员的关系搞好,下属人员培训好、服务好了是最能够出效益的,因为他们是直接的销售员。

  就我本身的一个例子来说,洛阳的工地,本来没有打算做华鹏的品牌,担心价格高,钱赚得少,那我就综合公司的一些资源帮他分析,第一公司产品质量是很过硬的,一旦有问题,会有专门人员去处理,解决了后顾之忧。第二可以通过公司与施工方签合同,有足够的理由来说服施工方。第三是我们的财务很正规,不会另收点数。通过这些有利条件,从而说服了客户推华鹏品牌。后来,又帮客户解决了货源的问题,让客户比较满意。


   鹰之声:作为陶瓷行业的一名员工,您对陶瓷行业现状怎么看?对华鹏目前的发展有何建议?

   刘仲根:现在开发经销商比以前更困难了。以前开发经销商相对容易,找个意向做陶瓷品牌的经销商谈好产品政策、把客情关系搞好就行了。现在市场趋于饱和,经销商经销品牌有了更多的选择和考虑,投资更加理性和小心了。所以现阶段寻找合适的经销商除了需要以往“江湖派”业务员的圆滑处世外,更需要提升业务员自己的专业知识和经营水平,使自己成为既实战又具现代市场管理理论的专业人才,经销商才会真正放心跟我们合作。但这也有其它多方面的原因,包括公司的背景、产品、操作模式等因素。我的观念是行业再难,也有很多成功的人,只要掌握到更多的方法,面临激烈竞争的市场,我们需要不断的改变提升自己来创造业绩。

    像华鹏目前的形势,需要有大的举措,延续以前的模式很难有提高了,必须有非常突出的亮点出来。华鹏的变革是正确的。对陶瓷行业来说,现在想争得更多经销商的资源,需要付出更多的投入。我们不再是简简单单地销售,而是从销售转到营销,必须要让一线业务员人员在客户心目中树立个人品牌。能否给经销商带来价值,是很重要的。现在的经销商也很现实,像做一个品牌,对这个品牌是否强大,产品是否优秀,政策是否合理,业务员有无积累都有要求。如果操作过程中经销商遇到各种想不到的问题,一个有经验的业务员就能帮助解决。
   
   
鹰之声:在日常的工作中,您有些什么经验可以和我们分享?您如何做好工作中的点点滴滴?

    刘仲根:要和经销商保持沟通,主要客户一周联系一次。在沟通的过程中,会无意中出现一些机会。现在的大经销商,有不少是多品牌经营,做这个品牌可以,做那个品牌也行,如果你经常与他们保持电话联系,就可能抢得先机。比如说今天和经销商打了电话,明天他们有个工程,第一个就会想到你。经常的电话沟通是很有必要的,增进感情,也创造机会。通过沟通,我也会把公司的一些政策告诉客户;会通过对现状的分析,把各种有诱惑力的地方,拥有的资源,都和经销商说。如果这些能给客户带来价值,他们就会愿意去做。

  
鹰之声:能谈谈这份工作给你个人带来的收获吗?

   刘仲根:我感受最深的是:面对困难,如果解决问题的方法越多,个人的价值就能得到越大的实现。面对问题,我解决了,能力便增长了,便实现了更大的个人价值。每次克服困难,做成一单生意,与客户达成了一级销售后,那种喜悦感是很强烈的,也实现了个人价值。逐渐成熟,变得稳重,更坚强。这种经历都是人生难得的宝贵财富。

 

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