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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总92期
华鹏团队,信心满满
                              立志做“现代新中式”领导品牌
                           ——访华鹏陶瓷营销总经理姚松榕

  鹰之声:请问您怎么看待这次的华鹏展厅开业和经销商峰会?
  3月11日,我们新老客户、各界媒体共聚一堂,在华鹏陶瓷营销中心举行2012年核心经销商营销峰会并共同见证华鹏陶瓷总部展厅升级揭幕。3月11日是值得所有华鹏陶瓷员工骄傲、自豪的日子,在集团领导的关怀和大力支持下,华鹏展厅经过几个月来紧锣密鼓的精心筹备,终于以崭新的形象展示在大家面前。伴随着新展厅的升级亮相,微晶石、全抛釉、抛光砖等一系列新产品也将同步推出。
  
  鹰之声:请您说说华鹏在过去一年做了哪些事情?
  姚松榕:在过去的一年里,面对国内房地产市场相对低迷的大环境,以及华鹏品牌自身的组织架构和人员优化调整,我们梳理了品牌发展思路,明确了品牌形象,优化了产品结构,提升了团队效率,加强网点开拓,积极有序的推进渠道建设,各方面工作均取得了初步成效。感谢各位经销商伙伴们的支持与理解!我们深知我们的工作仍很多的不足,我们将通过不懈的努力进一步完善。
  
  鹰之声:姚总,请问2012年华鹏陶瓷整体的营销思路是什么:
  姚松榕:
  品牌定位:明确“华鹏”品牌,为具有综合性价比的中档精品品牌。
  品牌风格:在品牌原有中式风格基础上,同时根据市场潮流,提升为现代新中式风格,立志做行业“现代新中式”领导品牌。
  运营模式:导入品牌事业部模式,以简单、高效为目标,整合产品、人员、渠道资源,夯实品牌运营基础。
  价格及政策体系:抛弃原来复杂的多级价格体系及返点体系,采取相对简单的一步到位价格,同时保留终端推广支持返点。
  产品体系:丰富品牌原来的优势产品,抛光砖及瓷片产品,重点针对竞争对手增加具有高性价比的产品(此次会议我们将推出“尚品”系列),巩固品牌发展基础。同时依靠集团公司领先行业的技术,推出一次烧微晶石及全抛釉产品作为品牌亮点及形像产品。
  服务体系:提升业务人员专业素养、强化业务人员出差效率,提升对客户服务的能力,做好经销商伙伴的可靠参谋。建立华鹏贴心的服务体系,针对客户需求,快速响应。
  推广体系:依靠集团公司给予的灵活政策,继续保持工程项目上的优势。同时加强零售渠道的推广支持,主要有区域内的终端人员培训支持、展示支持,在“五一”、“十一”等传统销售旺季,协助有条件的客户举行“华鹏陶瓷-魅力中国行”终端推广活动,提升品牌影响力。本月将会在华南地区率先启动。
  
  鹰之声:对于您的团队将士,您有什么想说的吗?
  姚松榕:我想说的是:各位伙伴们,新绿破土春来早,建功立业正当时。2012年是华鹏陶瓷确定新起点,走进新阶段,树立新形象的一年,我们将会更紧密地携手经销商伙伴,加强厂商沟通,强化厂商交流,以更有效的行动推动华鹏陶瓷飞跃新的高度,同时我们也期待着与各位伙伴们共创华鹏明日辉煌。
  
   新展厅带来大信心
  ———访华东区营销总监王珑 
  鹰之声:你觉得这次新展厅落成能带来什么?
  王珑:新展厅的落成首先重新定位了华鹏品牌风格,其次整体提升了华鹏品牌的形象,这既给了我们自己信心,也重塑了华鹏在经销商中的信心,相信华鹏在新展厅的指引下,本着“心服务,新发展”的遵旨,一定会再现辉煌。
  
  鹰之声:华鹏2012年发展会如何?
  王珑:华鹏2012年肯定是大发展的一年,为什么这么说呢?第一,从2011年下半年华鹏已经开始以开拓新客户为重中之重,客户是销售的基础,所以这个大方向我们还会一直坚持,首先从数量上下手,尽可能多的布点。其次是从中择优,扶持发展。第二,产品、价格、营销政策均满足经销商的要求和需求。产品,在形象产品上继续以微晶玻璃和全抛釉为主导,包括应用设计也都做了很大的改进。价格方面化繁为简,更加符合市场主流价格,这也更贴近华鹏的定位。
    鹰之声:心服务,新发展,新华鹏,在此向对华鹏说点什么?
  王珑:在华鹏服务5年多,很认同企业的核心价值观,以人为本,我相信,在我们共同的努力下,当然自己更要不亚于任何人的努力,华鹏一定会再创辉煌。
  
  
  新面貌,新发展
  ———访安徽、山东销区经理刘建平
  鹰之声:建平您好!此次举办的经销商年会,对你的销区将会产生什么影响?
  刘建平:此次总部新展厅升级,又一次极大的提升了华鹏陶瓷的高端形象,充分展示了华鹏陶瓷的大品牌,大格局。经销商参观展厅之后,都对华鹏陶瓷新展厅的展示效果赞不绝口。公司高端产品的灵活搭配,充分诠释了产品空间运用展示出来的豪华感觉,我们的经销商纷纷表示回去之后要对自己的终端展厅进行全面升级。此次经销商的积极响应,热情参与,充分说明了销区的经销商伙伴对华鹏陶瓷成长的关心,也对华鹏陶瓷的未来发展充满了信心。
   说实话,公司展厅的升级,提供了一个良好的产品展示平台,自己今年在市场客户开拓上的信心也更加充足;好的展厅很大程度上可以让我们的意向客户很直观的感受公司产品的魅力,也为成功获得意向客户的首选合作提供了硬件上的保障。
   如今我们华鹏陶瓷以崭新的面貌,全面展示公司的产品,让我们的产品优势尽显其中,这样更保障了我们的工程项目考察。
  
  鹰之声:你对2012年瓷砖销售行业怎么看?
  刘建平:2012年的瓷砖行业就像我们林总裁所说的,我们大家要抱团取暖,苦练内功;通过2011年的努力,我们和经销商朋友积累了深厚的情感,这使得我们更好的互动沟通,也是我们共同事业的基石。我始终认为经销商投资开的店就是我自己的店,他们的事业也是我自己的事业。
   大环境下有小环境,我始终相信通过我们自己的努力肯定将获得更好的小环境;2012年的瓷砖行业大家都说是最冷的冬天,既然这是不争的事实,与其去抱怨身不逢时,不如踏踏实实的做好自己手头上的事情,所以我经常思考,针对销区里不同的城市,不同的市场,我要采取哪些不同的销售方式,来帮助“自己的事业”———经销商,获得更大的发展;公司也在这个寒冬里吹响了前进的号角,给我们所有的经销商传递了一个坚定的信心;华鹏陶瓷组织架构的优化,新展厅的升级,产品的更新……都显示华鹏陶瓷新发展的步伐,告诉我们的经销商,努力吧!勇士们,你们拥有的不仅仅是华鹏品牌,还有整个强大的企业作为你们坚强的后盾。
   
  鹰之声:你对销区在2012年的发展是怎么规划的?
  刘建平:2012年由于房地产调控继续,中低端零售市场依旧低迷,而大部分的房地产又以精装修等方式拉动房子销售,所以零售又将无形中流失大半;那么我们的经销商必须主动出击,走出去,将自己团队的优质服务送上门,这样不仅可以在小区直接拦截客户,又可以更好的宣传我们华鹏品牌;这点潍坊市场已经获得了成功的宝贵经验;合肥的雷总也说,今年合肥要将服务进一步精细化到家装零售。
   2012年公司针对市场大环境,也为经销商提供了非常有竞争力的产品,同时拥有高利润的高端形象产品;销区的经销商对公司的产品进行差异营销,也是我们终端市场的制胜法宝;当然我们更要看准中国高端人群的需求心理,为此全抛釉、微晶玻璃等高端产品的展示,加上经销商的优质服务,一定能获得高端消费者的青睐。
   销区的经销商大部分的主要工作是加强自身团队建设,提升团队专业服务水平;市场开拓方面,重点市场(济南、青岛、烟台、临沂、安庆)的突破是今年的重心,目前结合公司的产品特色,对市场客户进一步分析归类,针对不同的市场客户进行沟通和突破!
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