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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总95期
破局:一线品牌解决互联网销售渠道冲突之道
    一线品牌产品信誉好、市场号召力强,但市场价格管控严格,他们对互联网销售既喜欢又害怕,虽然互联网已经成为不可逆挡的时代潮流,但网络的销量与传统渠道相比还是有很大差距,且网上直销会引发渠道的冲突。因此,如何通过互联网来销售一线品牌产品,一直是困扰这些“大佬”们的难题。3月底,国内某著名团购网站和某知名家电品牌做了场全国联动的活动,效果之好出乎意料。个人认为:线上召集有需求的网友、线下同城销售是解决一线品牌互联网销售渠道冲突的破局之道。

   一线品牌害怕网络销售究其原因是怕破坏他们的价格体系,影响传统渠道的销售和打击代理商的销售热情和信心,但通过专业网站线上召集网友,到厂家专卖店进行线下成交,成交价格仅限活动当日,活动结束后不接受补定,既不破坏一线品牌的价格体系,同时又保证资金的及时回笼和获得合理的利润,这种B+B2C(网站+商家+顾客)的销售方式必将成为一线品牌销售的新兴模式。就家电而言,目前家电销售的主要渠道还是苏宁、国美等连锁,家电厂家不但要支付巨额费用和高昂的返点,资金还不能得到及时回笼。如果通过专业网站的线上召集,在规定的时间到规定的专卖店(也算“双规”)去成交,物流、售后服务由当地代理商或厂家办事处负责,在这段时间里,网友有足够的时间去卖场看样、比价,同样的型号,价格差距很大,服务也有保障,网友们当然乐于购买,这种方式同时解决了家电销售的看样、促销、物流、仓储、售后等难题。厂家通过活动保证了一定的商品毛利和更快的资金回笼;网站通过活动的组织,获得了一定的费用,增加了知名度和美誉度;网友获得了实惠和生活品质的提高,这样,同时达到了网友、商家、网站的共赢。
 
  除了家电,其他品类的一线品牌产品是否也可以这样操作呢?个人以为是可以的,但要满足三个条件,
 
  第一:有专业的具有一定公信力的第三方网站,最好该网站在同城有分支机构。对建材、家电等个人消费品,该网站要对有需求的网友有一定的号召和组织能力, 
 
  第二:一线品牌在同城有专卖场所,在厂家自己的门店,厂家可提供相对较低的价格和更好的促销方案。
 
  第三:产品最好在当地的大型卖场有销售,给网友有更多的比较机会。
 
  以上是个人对一线品牌互联网销售的一点体会,欢迎大家交流和指正!更欢迎各类一线建材、家电厂商交流、批评指正!(张榕)
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