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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总95期
创新营销 实现多赢格局
由于受到房地产市场调控、原料价格上涨、人工成本上升等各种因素的影响,近年整个陶瓷行业的形势比较严峻。在这样的环境下,很多经销商狠抓终端销售渠道,巩固自己在当地的市场占得一席之地以求生存发展。然而,在竞争激烈、硝烟弥漫的今天,终端销售渠道之争同样是非常残酷的,正所谓“创建渠道易,支持渠道难”,这成为了大部分经销商的心声:工程竞争激励、分销工作难开展、促销一味价格战、设计师操作方式、楼盘操作高门槛等一次又一次地冲击着终端销售人员的心理,使其陷入迷茫。通过近年来不断走访终端所见所闻,发现经销商对终端销售渠道的创新和把控能力在不断提升,值得我们学习。
 
  在家装方面,陶瓷经销商会与家装公司合作来开拓客户。家装公司的客户希望能够得到陶瓷商家的支持和优惠,陶瓷商家客户也希望同能够得到家装公司的支持,而设计师充当了售后服务的角色。对于客户来说,他能够得到多方的支持,完成了理想满意的装修效果。这就营造了一个共同利益圈,共同打造了优势的业务链条,从而在市场中站住脚跟。
 
  在楼盘团购活动中,高额的房价导致了大部分业主都会贷款买房,而银行业要将贷款业务拓展,很多陶瓷商家游离与房产商和银行之间。他们通过整合多方资源,使业主买楼到指定银行贷款办理,速度加快;房产商还给予优惠政策,陶瓷商家也提供装修材料的支持和优惠。这样一来,业主有了更多的选择空间,也更乐意接收这样的模式,同样也实现了多赢的局面。

  而少部分经营高端产品的经销商由于资金和库存的压力,资金周转不灵,于是便打出了业主买砖二十万免费的口号,他然后设定一个期限,分年返还给客户,返完为止,在低成本做市场宣传的同时也缓解了资金的压力。
 
  市场就如战场,硝烟弥漫,竞争无处不在,终端是市场竞争中的前沿阵地,也是真正拼刺刀的地方,不少陶瓷商家大出奇招,制胜终端。创新的终端经营模式谱写了多赢的局面,值得我们深思和学习。(华鹏营销中心 胡云涛)
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