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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总100期
改变着思考 思考着改变

 


    2012年10月20日,位于海口南海大道的海口鹰牌陶瓷壹号馆正式开业,壹号馆坐落于新建的国度建材城,开业当天壹号馆一千四百多方的展厅以及朝气蓬勃的鹰牌终端团队呈现在众人面前。新的市场,新的展厅,新的团队,无不彰显着朝气与冲劲。
 
    在此之前,鹰牌营销中心根据海口的实际情况,派驻市场部周杰伦常驻海口,开展帮扶工作。自7月初到海口壹号馆开业,三个月的辛苦付出终于换来海口鹰牌壹号馆的盛装开业。在海口壹号馆开业一个月之后,笔者与周杰伦再次回到海口鹰牌,“鹰牌总部给我们非常大的帮助,周老师推动了我们的转型和发展”,海南鹰牌冼龙欢总经理跟我们说。




团队建设

“最大的改变是我们的思想”

   
    “周老师到海口之后,我感觉给我们带来的最大的变化是改变了我们的思想,”海口鹰牌家装渠道经理向娅利说,在海口鹰牌工作三年多的时间,从来没有像最近几个月这么大的变化,“包含心态和思考问题的方法”。
 
    “到达海口之初,我首先对海口鹰牌做了全方位的诊断,包含建陶市场环境、外部竞争和社会资源等外部环境,以及海口鹰牌自身的团队、渠道、管理和销售等。”周杰伦介绍道,“最为紧迫的是公司的团队建立打造,在壹号馆装修的这个期间,我们招来了很多朝气蓬勃的新员工,海口鹰龙陶瓷有限公司从原来的二十多人发展到现在的四十多人。新员工的到来,补充了整个公司在运营架构上的不足,人员的补充,也就是新血液的补充,新的朝气,新的积极心态为团队注入了新的能量。”冼龙欢总经理继续说道。
 
    配合新员工的入职,开展培训活动,目的是要加强员工的产品知识及销售技巧,同时要通过考试和员工之间的竞争、配合来传递一种积极向上的正能量。7月6日晚上,鹰牌总部培训师谢婉媚到达海口,共开展了为期四天三夜的系统培训,培训的内容十分多,而且当时海口的气温很高。虽然环境恶劣任务繁重,但是各个员工对知识的渴望的热情更高涨,每天晚上都培训三个小时以上,每一个员工都十分认真地听课并且做好笔录;白天在店面,他们互相复习培训资料,模拟使用各种销售技巧。通过系统培训和现场模拟,海口导购员的团队凝聚力特别是实战能力得到了非常大的提升。
 
    “我是8月份上岗的,之前并没有做过陶瓷”,导购员许美玲向笔者说,“虽然之前没做过陶瓷,但是通过之前的培训和同事的帮助,上手还比较快。”当问起陶瓷与服装销售的不同时,她说“陶瓷更注重应用和售后,这也是打动消费者的关键。”笔者相信这样一个成长快速的导购员除了她自身的努力之外,还有她的领导和同事的帮助。
 
    这就是一种团队正能量的传递,而在过去的10月份,海口壹号馆也达到了超过160万的零售额,最大一单销售超过60万元,这对于此前基本没有零售的海口鹰龙陶瓷公司来讲是一个巨大的进步和成绩。“这是一个很好的开端”冼总说。
  
    海口终端团队的正能量能够从展厅的各个细节中发现,不论是整洁的有序的产品展示,还是导购员脸上美丽的微笑,都给人亲切的感觉。但是给笔者印象最深的还是展厅内软饰搭配的画框,从卫浴空间到厨房再到客厅的墙壁上你永远都能看到一抹鲜亮的风景,与空间浑然一体恰如其分,油然而生出一股家的温馨。




渠道建设

拓展思路寻找方法

  
    “新市场、新展厅,特别是鹰牌晶聚合等高端产品的上线,让我们意识到必须改变之前的经营方式,”冼总说道,“因为我们之前一直以工程为主,因此在零售和家装渠道我们完全没有经验,面对其他品牌在家装和零售渠道的数年积累,怎样去突破?总部的周杰伦给我们带来很多转变,特别是我们负责渠道家装业务的小向,这几个月变化非常大。”
 
    今年3月份,海口鹰龙陶瓷有限公司开始建立起家装渠道和小区推广的渠道,相对于海口市场来说,鹰牌属于刚刚起步建立发展的阶段。新渠道的建立工作很艰辛,对于基层员工和管理层人员都有着很大的考验。
 
    “我在海口鹰牌的任职经历比较复杂,导购、物流、总经理助理等工作我都做过,3月份建立家装渠道,我又接手这一块。”向娅利向笔者介绍,“完全从空白做起来,很辛苦,负责华南区域的高总、彭总给了很多建议和帮助,总部周老师则通过一系列的活动让我转变了思路,认识到在做家装渠道过程中品牌的重要性。”家装团队分开两条线,一条负责当地家装公司的业务,一条以小区推广为主,从设计师和终端消费者两个方面着力。这种思路转变带来的方法的突破取得了良好的效果,短短两个月的时间就成功开发进驻了7家当地非常有名气的大型家装公司,其中,还成功的在家装公司当中建立了小型展厅,增加了鹰牌陶瓷产品在终端的覆盖面和方便设计师跟消费者推荐我们的产品,短短两个月的时间,家装渠道开始慢慢做出成绩,做出销量,当地的设计师开始对我们鹰牌陶瓷产生浓厚的兴趣,通过设计师对鹰牌陶瓷的传播和推广逐渐形成了良好的口碑,打下了十分坚实的基础,为以后家装渠道的发展提供了最强的助力。
 
    小区的推广也开展得十分顺利,在短短一个月的时间之内,公司专门成立跑小区的业务小组,首先收集了海口市所有大大小小的楼盘信息,然后针对性地对近期交房的楼盘进行深入了解,为后期的小区推广工作打下基础,为我们小区推广的客户信息源打下关系。其中成绩最为突出的就是在当地的和风江岸楼盘,和风江岸楼盘是属于政府公务员优惠房,里面大多只面向与当地政府的公务员购买。我们的小区业务小组第一时间得到了该楼盘进驻推广、做广告宣传的批准,并且在八月中旬已经开始进场推广,现在已经有30多户业主选择了鹰牌陶瓷。
 
    “家装和小区渠道我们都在跟进,在家装设计师方面我们已经初步形成了一批合作比较紧密的客户;另一方面我们将更多精力投入到小区推广中,直面消费者。这样坚持下去,我相信我们能取得非常好的效果。”向娅利很有信心的总结道。




营销

从另外一个角度出发提升影响力

  
    “新展厅落成开业,面对新的市场形式,需要我们不断通过营销活动提升鹰牌的影响力,”向娅利谈到营销活动时兴致非常高,“7月份的时候,我们跟周老师讨论,那时鹰牌壹号馆还在装修,但是我们意识到必须提前宣传,让更多消费者知道鹰牌陶瓷,扩大鹰牌陶瓷的影响力,才能在国度建材城这样一个新建的市场取得好的销量。因此在8月份,高总向我们介绍“砍价会”这种促销模式后,在彭晓辉经理的帮助下,我们策划了‘万人砍价会’活动,并且在9月份举行,获得了非常好的效果。”
 
    “品牌的影响力在终端零售和家装、小区渠道中的销售越来越重要,要加强鹰牌的品牌影响力,我们现在主要采用两种方式,一种是做促销活动,一种是通过品牌联盟的形式。”冼总说。海口鹰牌与法恩莎卫浴、久盛地板、我乐橱柜、玛格定制家具、雅帝乐名门国际馆、玉茂灯饰、爱依瑞斯软体家具、兰舍·硅藻泥、柏翠科定制门窗等九个品牌联盟,组成“卓越·家居联盟”,以此扩大各个品牌在消费者中的品牌影响力。“8月份做的‘万人砍价会’活动也是通过联盟的形式开展的,在海口家居建材行业掀起一股砍价会活动的热潮。”向娅利介绍到,“我们的联盟组织很正规,现在租有专用的办公室,各个品牌抽调了优秀的销售人员负责,现在已有近二十人办公,并设计印刷了‘卓越·家居联盟VIP客户手册’,初步印刷5000本发放到终端消费者手中。”联盟尚处于起步阶段,后期规划组建一支大约100人的营销队伍,深入到小区进行推广,扩大联盟的影响力。

    “通过10月20号壹号馆的开业活动,我们的影响力更进一步加强,我们对未来很有信心”,冼总说。
 
    虽然只有一天的时间,我们还不能了解到海口鹰牌的方方面面,但是窥一斑而知全豹,海口鹰牌团队的正能量、渠道的开拓、坚持以及对营销的理解和执行,都有质的飞跃。让我们期待“鹰龙再起 鸿程天际”!(本报记者 崔兆园)


 

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