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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总101期
如何做好瓷砖销售



■如皋经销商 于斌  

    我们做陶瓷的,无非就是产研销。而销售,是研发生产的最终目的。过去的这些年,我们经历了从“不促也销”到“无促不销”再到“促也不销”的变化,时代的快速发展要求我们必须跟上时代的脚步,不然就会有被淘汰的危险。一个完美的店面,是经营的第一步  做好瓷砖销售,我们需要做好的第一步,在我看来,非“建立专卖店”莫属。

  建立专卖店不是一件小事,在某些情况下甚至是关系到日后销售成败的关键性的大事。专卖店不是说随便买个店面,然后说建就建了。

  建立专卖店需要考虑的第一件事就是:地理位置。在地理位置的选择方面,总结起来是:进入最畅销的市场,占据最佳的市场位置。要拿到最佳地理位置的店面,一是必须用心。选择好位置要用心,要拿下好位置要用心。如果需要从别人的手里换来好位置更要用心。二是代价。这个就很简单了,一个好的位置肯定有很多人看中,要拿下来不付出更高的代价相信很难。另外要考虑店面的大小,这个主要考虑以下三点:一是自己经销的品牌在当地的市场要达到足够的高度;二是自己经营的品牌进入当地销售排名的前三甲;三是自己经营的品牌在当地知名度的迅速提升。以上三点目的跟你在当地的专卖店的大小是分不开的。

  总而言之,要做好陶瓷销售与自己在当地的专卖店的展示面积,展示效果是分不开的,不管你是做零售,还是做分销,还是做工程,一个展示效果完美的鹰牌专卖店,能够给当地建材行业一个信号,即:鹰牌陶瓷是“国内一线知名品牌”,“系列品种较多”,“颜色一应俱全”,“价格适用各种消费层次”,“展示效果完美”。

  然后我们就要想办法在专卖店里做出一个好的展示效果。在店面摆放的产品,要尽量摆放以下几种:1、鹰牌公司的形象产品,例如晶聚合。2、在本地的畅销产品;3、利润产品;4、与同行业竞争产品;5、促销产品。

  装修,同样是做好专卖店的关键。如果自己都不能对产品的装修效果满意的话,你要去讲解这款产品的信心就是不足的。而装修的细节方面,有以下几点需要注意:一是体现出档次;二是木工、瓦工、油漆工的施工效果;三是瓷砖缝口的处理;四是大型饰品的搭配;五是小型饰品的搭配(显雅致);六是店面的企业文化宣传;七是形象产品的宣传;八是卫生洁具,家具的搭配(体现空间的价值)。经营必备的条件  

    一、建立部门:
  需要建立的部门大致包括:门厅部门,设计部门,售后部门,财务部门,物流部门,业务部门(家装部门,工装部门,小区部门),企划部门,仓库部门,管理部门。要做好经营,依靠的不是个人而是团队;一个有战斗力的团队才是经营的根本保障。

  二、门市定价:
  定价包括利润产品的定价(装饰公司,包工头配合);各种风格(中式,欧式,现代)定价;促销产品的定价。
  瓷砖与其他的消费品不一样,可能5~8年不再重复消费,消费者进店,定价是成交的一个重要环节;同时,定价是家装渠道不可缺少的一面;
  统一的定价方便店员根据消费者的消费能力去介绍产品,也方便快速成单。

  三、驻店设计师:
  以前我们卖砖,卖的是产品;现在,我们不仅要卖产品,还要卖服务。驻店设计师就是我们在服务方面的体现。
  好的设计师有几个作用:1、将我们鹰牌瓷砖的装饰效果更好地展示给消费者,而好的展示效果能使客户带客户,带来客户的重复消费,增加同小区客户对鹰牌瓷砖的好感,增加销量,增加市场占有率。2、能体现我们的服务与中小型销售瓷砖商家的差别。3、设计图纸能够更加准确的计算客户用砖数量,因为送货的运费由我们商家承担。4、能增加门店销售成交率。因为通过设计师设计,能够在客户没有铺贴前就能够看到使用以后的效果,根据客户的意见,进行修改。5、售后人员能够按图纸与施工人员有效沟通,便于施工带来直观的效果。
  
    四、营业员的操作能力:
  营业员的操作能力直接关系到销量的多少。一名优秀的营业员,必须具备以下的能力:能够利用销售技巧掌握消费者的消费能力。比如说我只带了1000元,你却给我推销3000元的衣服,那无论打多少折我都不会买的,因为这超出了我的消费能力。往往很多的营业员,在没有了解客户的消费能力之前,就对这边的产品进行报价,很多的单子在谈到最后,整个预算出来的时候,客户说,我回家再和我老婆商量一下。如果这个预算超出了他的承受能力的100%的时候,他下次永远不会再进你的店。充分了解鹰牌瓷砖各种装修风格的瓷砖搭配。(每种风格必须具备两种以上的搭配方案,价格区位必须有两种以上的方案)如果说你能够懂得客户的装修风格,根据客户的装修风格来搭配的话,首先就能让客户感受到一点:你是专家,你懂。那客户在什么时候才能信你呢?当你的装修知识面大于他好多倍的时候,他相信你。当他相信你的时候,你的销售就会顺利很多;充分了解瓷砖的生产工艺和适用的场所;熟练掌握跟单程序,和公司ERP操作流程;熟悉如何看图,并在最快的时间做出客户预算单(电脑);在门厅团队根据自己的能力,由店长分配一个流程工作;充分了解装饰公司;具有团队操作精神和良好的工作心态。在我看来,营业员最基本的素质不是对产品的了解,而是你的工作心态。实际上每个营业员能力都很强,但是如果抱着“今天我来了,上班没迟到,下班没早走,我就很对得起老板了”这样的心态的话,个人的成长也会很有限。在具备良好的工作心态的同时,一名优秀的营业员应该具备良好的学习态度。社会的进步那么快,就像我们瓷砖一样,产品变化很多,装饰风格越来越多样化,营销手段不断更新,如果不能很好地学习的话,这样的营业员也会很容易地被淘汰。
  

    五、售后服务:
  售后是很重要的一个环节,也许工作繁琐,但却是必不可少的。
  做好售后服务工作能有以下几点好处:1、能够按照设计师设计的图纸准确施工;2、能及早发现问题,施工中途解决问题,把问题控制在萌芽之中,减少损失。3、让瓷砖得到有效的使用。4、与铺贴师傅增加交流,减少问题的出现。5、能防止设计与现场不吻合状况,及时调整,体现整体效果。6、能在服务中发现客户,增加门店客流,增加销量。7、能及早发现多退少补,不影响施工进度。8、广告传媒效应(售后服务车)。9、体现公司形象,体现公司服务。
  
    六、企划部:
  企划部需要做的重要事项有:1、大型节日的促销方案:在我们鹰牌大家都知道,每年都会做很多促销,五一、十一、元旦、还有315、818、还有店庆等等,这么多的活动,前期工作是很重要的。做好策划,能最大化地借节日促销的东风取得最大的经济效益。2、品牌形象的宣传。3、小区的品牌宣传,小区的团购方案。4、店面的品牌文化:店面的品牌文化很重要。如果说店面没有品牌文化,会显得我们的产品很单调。我们要做到让客户相信,我们的每一款砖都有自己的故事。当文化与产品结合起来,会让我们的店面显得更加有内涵,也更加容易让客户记住这款产品。周六日的小型促销活动;我觉得每一个周末都要有促销活动,而且促销活动的商品应该是我们最畅销的。因为如果你挂出来的产品是不好卖的,即使你价格再低,客户也不会要。5、联盟品牌的促销活动;6、与大型装饰公司的促销活动;7、店员礼仪培训;8、导购知识培训。
  
    七、家装部:
  销售与家装公司是分不开的,可以说,家装公司=销量公司。家装部是一个很重要的部门,需要做的工作也很多,大致包括:衔接本地区的大小型装饰公司和包工头;和门厅配合,订立装饰公司双包使用品种;配合装饰公司互利促销活动,以及小区品牌展示;新型高档小区装饰公司样板房的配合;组织设计师开新品发布会。
  
    八、工装部:
  工装也是经营瓷砖的一个重要方面,这方面大家都了解。
  另外,我们要看到并抓住客户进店的八个点:门市散客(通过品牌宣传带来的客户);家装公司,包工头的强势合作,提供的客户号码或者设计师,包工头等带进的客户;大型活动,团购(强势宣传促销力度带来的客户);小区电话号码联系的客户;不同行业提供的准备装修客户;以购买客户带来的客户,客户的重复消费;不同行业的商家带来的客户;社会知名人士带来的客户。
  
    总而言之,要做好陶瓷销售,我们首先要有一个地理位置,装修豪华的、大的、好的店面,然后我们要有一个完整的销售团队,和合理销售的定价。
  
   我们的优势在于,我们有:专业的驻店设计师,带给每个客户完美的设计效果;专业的门店销售人员,让客户买了我们产品还要感谢我们;专业的售后服务,保证客户的施工效果;专业的企划人员,强势的宣传品牌,强势的活动策略;专业的家装部门,为我们门店带来源源不断的客户。
  
    同时,只要我们做好客户进店的八个要点,我们没有理由做不好。
  
    当然,要想经营好,每个商家都有不同竞争市场的方式,让我们在学习中成长。


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