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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总104期
我看“设计营销”

1、设计营销的概念  2、设计营销的目的
3、设计营销的方法  4、设计营销的效果
 
1\设计营销的概念
 
    设计营销的概念,是把设计这一新生的21世纪元素确确实实的带入日常销售当中。把它当做销售的杀手锏,促进销售的终端制胜,从而赢得市场,赢得由此带来的利益链良好的循环发展。设计营销所体现的不仅仅是销售终端的一种创新型思路,更多的是给予客户更多的选择与想象空间。
 
2\设计营销的目的
 
    设计营销的目的,在于让每一个消费者都感受到尊享级的待遇,让每一个购买鹰牌陶瓷产品的都知道有这样一个专业服务,专业引导,利用设计辅助营销,利用设计使销售上限最大化,利用设计抢占市场份额,形成模式,使更多的经销商加入鹰牌,也使得更多的客户记住鹰牌,认可鹰牌。
 
3\设计营销的方法
 
●培训
 
    设计不是一朝一夕的事情,设计是一项任务的规划过程,要求有一个完整的解决方案。也就是说,销售人员(以下用A代替)需要在了解客户尽量多的信息,包括爱好,品味,乱七八杂,起人家底的,当然最重要是了解客户的心理价位,从而更好的推销产品。那么如何地推销产品,也就在于A是否具备已经预想好的一整套设计方案的能力(可以理解为三维想象空间),如果没有,或者只是有大概,那就需要设计师的参与,但前提是,这个A所构思的方案尽可能的符合设计角度考虑,当然最重要的是客户喜欢,这就需要A前期是否已经收集得足够多客户的资料信息来反馈给设计师从而使设计师更好地参与其中。所以如何在这两者中找到平衡点,就需要一系列的设计培训来完成。
 
●考试
 
    经过一系列培训后,考试是检验结果的一个重要参考标准,通过开放式的题目,可以知道每个A都具备怎样的能力和审美水平,从而针对短板加强锻炼,或者更好地扬长避短。
 
●应用
 
    实践是检验真理的唯一标准。理论与实践结合,在日常销售过程中与所学的是否相左,是否实用,客户接受程度,反馈意见怎样,如何化解这个日益产生的矛盾,这就需要A把问题收集,然后和设计师交流心得,从而尽可能地得出一个妥善的解决方案。在销售进行的过程中,A什么时候需要设计师的介入也是非常重要的一个环节。
 
我把客户分成4种:
 
1、强烈型
 
    客户强烈要求设计师参与其中,那么A就要从中先了解到足够的信息,如楼盘地址,户型图,预算,用砖时间,装修进度之类。要让客户有VIP专享服务的感受。一般情况客户都会告诉A更多的信息———如果他是真心想买的话。这样的问题实则就是试探客户的心理。当客户提供到足够多的信息的时候,然后就可以让设计师参与其中,A可以先与设计师交流,把一些基本的状况告诉设计师,使设计师心里有底,从而一拍即合,达到设计营销的理想效果。

2、犹豫型
 
    一般是犹豫不决,拿不定主意的客户,A可以利用一些资源,如配套的效果图册,ipad软件。更可以向客户介绍可以帮忙做效果图(当然效果图是要钱的)。这就需要A的话术决定能否把效果图卖出去。当设计师做完一系列效果图之后,就交付设计师应付,让设计师对客户进行深入了解,从设计角度去解决客户问题,而不单单局限于瓷砖的价格和款式上,这样可以更好地从A到设计师的环节过渡。
 
3、一般型
 
    一般的客户都需要设计师的帮助,谁不想免费就可以得到设计呢?这样的客户,A可以运用之前所培训到的专业知识对客户进行设计上的说明,如客户还是需要设计师协助,请利用上述的(1和2)进行应对策略。
 
4、关系型
 
    关系客户需要利用到设计师的,除了解到前提的基本资料之外,重要的是要清楚知道关系客户的喜好,是否迷信风水,个人喜好等方面,方便顺利交接。
 
●活用
 
    任何事情都不是一成不变,要因地制宜,灵活变通,活学活用。这就取决于A在日常生活中的应变能力,可以对此加强这样的一个培训。口才培训,话术培训。毕竟设计营销是以营销为主,设计为辅,良好的话术表达可以更好的为设计销售增色,当A可以对着单一一块瓷砖说上五分钟的时候,而且词语不单单只是局限于华丽,大气的时候,那么设计营销的应用才算成功。因为老套的销售话术的成功,只能说明你运气太好了。
 
4\设计营销的效果
 
    设计营销要达到怎样的一个效果呢?我的理解是,设计营销是让销售最大增长化。为什么不是最大化?因为如果客户预算是一万,那么设计营销就要使它达到一万一千,一万五千,甚至更多。设计是一个高能附加值,要把设计转变为价值,转变为money,需要A具备足够的专业设计审美能力和出色的话术能力。因为这不是单单要把瓷砖卖给客户,更多是要把设计的想法卖给客户,这就需要两者结合,就需要良好的团队合作精神。设计营销我把它看做是良好循环效益的开端。客户首先认可了鹰牌,然后认可鹰牌的设计,把这些设计告诉他人,让更多的人来鹰牌。这样的链条如果能顺利运作起来,就是把20%的老客户效益100%化!
 
    要把设计营销做大,就需要庞大的设计资源。培训课程是必不可少的。可以通过《鹰之声》,通过网络共享平台,使全国各地经销商的设计交流互动,每年鹰牌内部举办设计展,展示这一年里各地设计师成功的设计案例,包括效果图,客户现场实体铺贴效果,整体搭配效果。设置奖励机制,鼓励更多A与设计师合作参与销售其中,奖励设计师到外地参观或出国学习,使得设计营销上升到领导行业新的前进方向的一个目标,开辟陶瓷行业新的一个领域。
 
    建材行业正面临着新旧交替的现场,爆炸式的营销手段也消费着日益越少的市场资源。想要在市场的大饼上吃上一口不容易,但是否想过,能否在市场上创造一块饼,让大家来吃,我们来卖饼呢?有否想过,我们就是卖饼的,不是吃饼的!设计营销就是一块全新的大饼,要怎么做,怎样做,还有很长的一条路要走,实践就是检验真理的唯一标准。我相信,设计的力量会改变现状的生存环境,在新的机遇下,设计必定是未来发展的前进动力。和绿色环保一样,设计会与未来并驾齐驱。
 
    以上是本人关于对设计营销的一些见解和建议。(唐斯亮)
 
 
 
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