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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总83期
华鹏销售精英

销售秘诀:只要辛苦下到了,一定会有收获。“多跑、多说”是关键。

    华鹏营销中心2011年4月的销售冠军,是山西省级经理恩和,在4月,他完成了223%的业绩,成功开拓了太原市场,成绩喜人。25岁的恩和,来自于内蒙古自治区,有着蒙古族特有的粗犷和乐观。在接受采访的过程中,他一直保持着阳光的微笑,显得自信而乐天。这种天生的外向,足以感染任何人。恩和从2008年起从事陶瓷行业,至今已摸打爬滚了多个企业,虽然他到华鹏仅一个多月的时间,却出色地完成了任务,拿下了太原市场,赢得了公司的肯定。“新到一个企业,开始的时候会很辛苦,在跑市场的过程中经常遇到尴尬的事,但要胆大心细脸皮厚,多跑多说。”

做好前期工作,成果水到渠成

    恩和认为,只要辛苦下到了,就一定会有收获。作为一个销售人员,他努力的方向是市场,“前期工作很辛苦,但只要认真去做,多下功夫,后面的成果也就水到渠成。”他这样说。山西有11个地级市和太原这个省会城市,11个地级市的重点区域是运城、长治、太原、临汾、大同这几个地方,而太原也是重点中的重点。通过和客户深入交流,介绍公司的品牌,他与太原客户“一拍即合”。他认为,晋商很有名气,很有实力,只要对方想做陶瓷或想换个品牌,对市场有一定的意向,业务员就有机会。太原的代理就是一个非常有想法和实力的晋商。为了开拓太原市场,他在客户方面下了很多功夫,在太原呆了五六天,从选址、布局、到装修等与客户进行了深入的交谈。“只要辛苦下到了,就一定会有收获”,恩和这样认为。

市场开发:多跑多说

    恩和说,“每个人都有自己的优点,我是一个粗犷的人,喜欢做市场开发,喜欢和客户进行互动,而不擅长“开单”等细节和琐碎的工作,这是性格决定的。在市场开发方面,多跑、多说(和客户沟通)很重要,见到老板是关键。”在开发市场的过程中,恩和会遇到许多困难和尴尬,但乐观的他从不气馁。对于开发陌生市场,他有自己的一些感受。
  
    1、找到市场。首先要找到一个城市的市场,知道它的建材市场在哪里,哪些市场最重要。他的方法是多和出租司机聊天,“多找几个司机聊天,这些信息就能得到”。

    2、去市场踩点。看每个市场是属于高端、中端还是低端的,是新市场还是旧市场,人气旺还是不旺。店里经营的品牌是什么,是做批发还是做渠道的,生意怎么样。他认为,华鹏的定位较为高端,因此发掘其适合的生存环境很重点,一些低端的建材市场是无法支撑华鹏这样的品牌的。在踩点的过程中,尽量多和别人聊天,了解情况,现在业务员往往比店里的顾客还多,见老板的机会很小,需要讲运气。因此他也会和店员聊,和其他品牌的代理商聊,了解各种情况。在踩点的过程中,会发现老板是否有兴趣,对于有实力的老板要多留意,建立档案库。如果见不到老板,最好留下老板的电话。有些老板不愿意留电话,一般是强势品牌,忠诚度较高。

    3、经常联系。逢年过节要做拜访,包括见面拜访和电话拜访。

    4、多跑多说,与其他人进行信息交换。从跑和聊的过程中,能了解到最前端的信息,当地的市场如何,销售怎么样,他也可以向对方分享自己了解到的各个厂家的情况,与对方交朋友。

    恩和认为,多跑多说很重要,和老板见了面,不一定要聊陶瓷,可以聊风俗习惯、饮食,天南地北地聊,赢得对方的好感。另外,自信很重要,与客户交谈时,要认可自己的砖,要非常有自信,把自己公司的砖看作是全佛山最好的,以自信来感染客户。

    恩和认为,华鹏营销中心的领导有魄力,以前有过多年的合作,配合方面很顺畅、很舒服。在鹰牌集团这样一个有37年历史的大企业工作,感觉很自豪。做高端品牌,对自己也会有提升。他将加倍努力,把工作做得更好。(文/游慧怡)

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