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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总83期
密集渠道,引爆终端

  
 

    利用密集布点,深圳鹰牌占据了更大的市场份额,提高了品牌知名度;
   
    依靠科学管理,深圳鹰牌使每个门店发挥了最大的效力;
   
    借助“五一”节点,深圳鹰牌那密集的渠道终于在终端市场引爆。通过二十天的准备,以及厂商之间的共同努力,深圳鹰牌在“五一”活动中的订单总额在500万左右。无论是在市场,同行还是消费心目中都赢得了相当不错的口碑。

    那么,深圳鹰牌对于五一促销有什么经验可以分享?对于密集布点有何心得?对于管理又有何思考呢?鹰之声采访了鹰牌深圳总代理———深圳信誉美建材有限公司总经理叶呈峰先生。

    1、鹰之声:这次你们在五一促销中取得了很好成绩,请问有什么经验可以分享? 

    叶呈峰:五一促销,我们基本完成了预期的销量,又增强了队伍信心,鼓舞了士气。

    我们成绩的取得,原因归纳为以下几点:

    第一,得益于鹰牌陶瓷集团公司领导和建众公司的精心策划,其方案的制定,有着很强的完整性及非常强的可执行性。

    第二,我们根据集团公司的联合促销方案,引用促销主题,针对深圳市场的特殊性,在活动细节上做了更具针对性的小改动,包括延长促销时间及制定更有竞争力的优惠价格等。

    第三,鹰牌公司联合促销方案的及时传达也给了我们足够的时间准备。一次成功的促销活动,广告宣传是必不可少的。通过报纸、电台、车身、宣传海报、网络和手机短信来进行推广很有必要。通过多方位、多渠道地吸引更多顾客的眼球,最大限度地聚集商圈能量。人流量越大,潜在顾客就越多,无疑销售成功率就越大。我们同时在各个市场对店面形象做了大幅改动(整洁、条理,有很大的改观),价格标签全部统一、特价标签全部统一、x展架布置到位、画架、赠品、店面条幅、地贴广告、小型户外喷绘、店内DM单页、吊旗、样品摆设、画册摆设,气球拱门,水果等食品、进店小赠品等都做得很到位。

    第四,销售人员和后勤人员积极性的调动也是十分关键的,对于销售人员我们针对“五一”促销活动进行活动细节的培训,实行了新的激励制度,制定各店及个人目标。后勤人员包括营运、配送及仓库等,必须在第一时间解决销售人员的一切问题。

    第五,我们的门店分布较广,特色鲜明,提升了鹰牌的形象,提高了深圳人对鹰牌的认知度,这是最好的广告。利用这个优势,各门店在五一统一行动,引爆了终端。
    这次的促销活动虽然比较成功,但我们会继续保持这几次促销活动中总结的优势,同时在不足的地方要提升和改进,使销量上更新的台阶。

    2、鹰之声:深圳鹰牌的密集布点,是五一能够取得促销大范围成功的一个原因,这也引起了业内的关注。请问是怎么样看待深圳市场的?您选择密集布点的原因何在?

     叶呈峰:深圳房地产发展迅速是有目共睹的,深圳同时也是设计之都,建材的需求量大。同时,我们面临的竞争也是残酷的,就陶瓷而言,品牌之间,市场之间的竞争无处不在。建材市场从五年前的15个,发展到今天的55个。深圳建材市场的特征是:点多,辐射面小。我们经过考证和分析对于有一定客流量的市场都会选择进驻,使鹰牌陶瓷的市场占有率最大化。


    3、鹰之声:请问你们的网点分布有什么规律?这样安排网点的原因何在?

    叶呈峰:深圳的建材市场数量之多,但有一些影响力并不大。我们针对有影响力的市场(如国安居,乐安居等连锁建材市场)签订了长期合作协议,保证鹰牌陶瓷在市场的地理优势,这样的市场我们以直营为主。对于影响小、不够规范的建材市场,但也有一定人气的我们以设立分销为主。确保有需求的客户在市场都能见到鹰牌陶瓷专卖店,使鹰牌陶瓷的销量能位居鳌头,同时这也是最好的宣传广告。

    4、鹰之声:请问您是如何管理直营店的?对于利润分配、任务安排和激励考核有什么经验可以分享?  

    叶呈峰:我们16个直营店,遍布深圳五个区。企业发展关键是执行力,公司有完善的管理制度(岗位职责,任务及提成制度等)。店面所在区域实行区域经理及店长负责制,区域经理及店长的职责、任务和权利明确,收入与区域店面销量挂钩。在特殊的时期和特殊产品的提成也根据市场变化而变通。

    5、鹰之声:门店之间是否会有竞争?直营店和分销商的店有没有冲突?怎么避免冲突?

    叶呈峰:我们公司市场管理始终坚持的原则是:分销与我们公司要保持一致。要达到“三赢”的局面。去年十月鹰牌公司把整个深圳交给我们经营的时候,我们办的第一件事情就是统一价格。实行统一标价,制定了最低零售价。竞争肯定存在,各门店价格统一,比的就是服务。我们在分销网络操作上,与直营店保持一致,样板、宣传资料、门店布置、活动宣传及礼品都由我们公司统一安排,免费派送。分销的合理利润得到保证,他们对鹰牌陶瓷信心十足!
 

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