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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总107期
打造1+N ,鹰牌在行动(上)

    2013年,鹰牌1+N模式进行时。

   “1+N”终端模式和渠道模式,指做强区域核心市场,影响辐射周边市场———以做强大店,携领小店,以做强经销商,携领分销商,以做强中心市场,携领周边市场;做强一区市场,样板扶植其他各区核心市场,最终实现以“一”带“全”,实现全国市场全局制胜。1+N,将解决渠道和终端问题的模式问题!
  
    4月21日,深圳鹰牌田贝旗舰店的开业,使得深圳成为鹰牌1+N模式的首位打造者。其后,广州、重庆、湛江、西安等各地的经销商,也在积极探索并实施1+N模式。在本期《鹰之声》,他们将分享对于1+N的理解。

    深圳
  
 

                                                        大堂

                                              深圳鹰牌陶瓷销售网点分布图


    4月21日,深圳田贝,1200平方的深圳鹰牌壹号馆开业,这标志着我们所探索实施的品牌双强战略“区域强势”迈出重要一步,“1+N”渠道模式在深圳正式起航。而深圳壹号馆在开业三个多月来的销售充分证明了这种模式的强势。
 
    深圳成为鹰牌陶瓷1+N模式的首个试点市场,这个模式是指在一个区域市场中,以一个形象、尊贵大店带动N个小店,形成市场的全面覆盖的模式。1是领头者,是榜样。1的含义有很多方面,展厅是首要的。首先面积一定要够大,为什么要面积大,因为这个1要展示最齐全的产品展示。包括人员在内的资源配置要最齐全,甚至行政级别也应该高半级。其次,1要有最清晰的发展理念和思路。必须起到带头示范性。因为1不只是展厅,而是一套系统的经营理念的打造,所以要持续不断的进行完善和创新,当这个1打造的差不多的时候再复制到N上,形成一个生物系统连。那它的威力将是几何倍的增长。尤其值得注意的是,1+N的这个“+”号,加号代表一个沟通。如何通过1去服务于N,去实现N的增长,也是非常重要的。
 
    深圳在2012年公司人员数量是63人。现在增加到82人,并且已经建立起市场部,工程部等职能部门。店面数量没有变化,但销量在今年1-6月份实现了64%的增长,而且产品结构发生了很大改变,中高端产品比重增长快速,占比明显提升。6月份销售数据中,高端产品占比已经达到50%。从深圳壹号馆开业到现在,深圳的活动举办没有停过。而且越办越有经验。其中最重要的有两点:1、每次活动都能取得意外的好销量,2、同时也能拉升别的直营店和分销店的销量,就是说在别的店面拿不下来的单,带到这个店里就能成交。分销客户拿不下来的客户,也可以带过来,也能成交。原因就在于总部店的打造,也就是1的打造,这是最重要的一点。1的打造要花时间花心思。并且需要不断完善,与时俱进!
 
    点评:向深圳学什么?终端密布,总部强势;店面1+N,团队1+N;低头做事,抬头看路;快速冲刺。

    广州
 


车陂店内


广州市鹰牌陶瓷销售网点分布


  
    作为一个经销商,紧跟厂家发展步伐,是一件份内事;作为一个以鹰牌为终身事业的鹰牌经销商,深入把控厂家发展脉络,将优势和动态信息落地有声地转化为销量,是一项持之以恒的事业。
 
    2013年对于广州鹰牌来说是蜕变的一年,在年初4.18会议之后,傅传考总经理多次组织零售会议,强调和落实广州市场设计营销和1+N营销模式的构建规划,当时傅传考总经理就大胆提出“北花都,中车陂,南番禺”的市场细分构想,今年广州鹰牌已在广州天河区车陂布局800方的奢瓷壹号馆,花都区布局400方奢瓷壹号馆,离我们的自我战略规划完成了一大步。
 
    到底作为经销商如何理解和执行厂家提出“1+N”营销模式呢?广州鹰牌对此有三方面的诠释:
 
    一、建店1+N
 
    广州市场十区两市,根据鹰牌公司营销规划布局,2013年在广州天河区黄埔大道建材商圈内的车陂新城建材市场建立800方的旗舰店,该店邻近地铁,就在车陂南地铁B出口,人流密集,辐射面广。广州鹰牌更投入15万做推广广告,“下一站车陂南站,可通往鹰牌陶瓷广州壹号馆”的广告语每天都在播出。广州鹰牌将以车陂旗舰店为展示中心、活动中心、服务中心,进而在各区主流建材市场设置“N”店,“N”的概念有两方面,直营店和分销店,与壹相呼应。尽可能做到最好的位置、最优的店面、最具体验式的销售氛围,这才能真正做好“1+N”终端运营模式。
  
    二、团队1+N
 
    广州鹰牌目前有十家直营店,每个店还在打造“1+N”的团队模式,即1个核心店长+N个销售精英,万事人为先,人是店的灵魂,只有凝聚了店长的向心力和战斗力,才能发挥品牌的影响力。
 
    三、促销1+N
 
    当今行业可以说:“无建材不促销”,不打折不促销给不了顾客消费的理由,成功举办一次促销活动,可以检视和发现店面的基本功问题和短板,是锻炼团队、打造团队的一项手段,促销1+N,即1个吸引眼球主题+N项让利支持,相辅相成。如鹰牌39周年促销活动方案:

    促销1+N
   
    1(主题)
   
    “庆生钜献,舍我其谁”

    N(6重礼)

    1. 鹰牌辉煌39载,现场折扣3.9折起
    2. 鹰牌39周年庆典厂家特供,3.9元/片欢乐购!
    3. 晶聚合390元/片
    4. 组团齐下单,专享团购价!
    5. 鹰牌39厂庆四重家电豪礼大赠送(注:只可选择一档赠品)
    6. 超低折扣乐翻天,超低价特供产品;

    结束语 1+N不是简简单单的三个代码的组合,而是极具阅历和高度认可的诠释,根据自我属性和市场特性,转化为落地有声的市场操作行为。有效、有量才是1+N最终的结果,才能构成一个恒等式。广州鹰牌极度认可厂家提出的1+N营销模式,并不断地注入自己的理解,广州鹰牌在傅传考总经理带领下,未来将不断探讨“设计1+N”、“管理1+N”,“营销1+N”等市场课题。紧跟厂家步伐,共同推进鹰牌陶瓷全球、全国、全行业的NO.1的地位。
 
    点评:8月14日,广州团队在深圳考察学习。为什么在全国GDP前十位的城市中广州鹰牌能长期稳居第一第二?为什么离中国陶瓷企业集合地佛山只有二十八公里的广州业绩能稳定增长?是因为它的步伐,是第一家1号馆,第二个1+N城市;布局:终端布局合理,店面更新快速;管理:组织架构上的1+N(工装、家装、零售分工清晰);心态:老板好学,团队好学。

 

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