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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总107期
打造1+N ,鹰牌在行动(下)


重庆
 

重庆鹰牌北红星店面

 

选材区

 

鹰牌陶瓷重庆区域网络分布图




    众所周知,太阳系里面有8大行星,都是围绕恒星太阳转,它们之间的关系很好诠释了“1+N”模式的结构以及内函。“1”就是核心,“N”就是整个体系里面围绕着核心的其中一员,离不开“1”支持与帮扶。既然“1”就是核心,那么必须有自身的核心价值及地位,是别人不可企及并值得别人学习的,否则无法吸引N。
 
    重庆鹰牌就是根据这个思路来打造1+N模式的。首先在硬件方面塑造“1”的核心地位方面,重庆鹰牌从2012年到现在,根据公司的步伐以及新产品推出的进度,先后重新装修南北红星美凯龙,打造重庆奢华新标准。在软件方面,重庆鹰牌结合多年渠道操作经验,不断调整架构、梳理流程、制定标准,打造专业化服务体系,体现品牌专业化、服务专业化。
 
    有了这一套体系,再向N输出,首先在N里面建立硬件标杆,包括店面大小、装修档次以及人员配置等都要起到标杆示范作用。去年新装的北碚分销就是一个很好的成功案例,新旧分销商都以此为参考,重新规划及定义自己的店面。2013年旧分销商基本完成店面升级改造,而新的分销商通过标杆店面的考察,基本都能达成共识。正是这个N传递的正能量,重庆鹰牌上半年新增5个分销店面,而且会越来越多。在软件方面,我们通过拜访当面沟通以及定期组织“1+N”的销售骨干相互学习交流,包括对产品的理解、对渠道操作的难点以及相关服务的支持等等进行深入的交流,让“N”在“1”在带领下能够吸引到阳光和雨露。
 
    “1”和“N”要同心才能共同壮大,“N”最关心的就是跟着“1”能否吃得饱,而“1”最担心的就是“N”的三心两意,所以为了大家都能同心同力,“N”必须是经营单一品牌的专卖店,而“1”必须针对这类专卖店制定相应的政策倾斜,包括装修支持、产品价格以及服务水平等等,否则就不是我们要的“1+N”了。
 
    点评:向重庆学什么?从店面来看,旗舰店装修后的大堂和选材区,非常宽敞,这在整个红星美凯龙卖场可以说是绝无仅有,这样的店面布局是需要勇气和智慧的。从全局上,我们应向重庆学三点:1、先知先觉,走出困境。2、保持优势,开辟新路。3、有机整合,与狼共舞。


    湛江
 


乐华店


海田店


乐华店

 

    对于湛江来说,1+N的“1”其实是一个平台,通过这个平台实现以下几个方面:第一是产品展示;第二是品牌在当地的推广及辐射周边地区的窗口;第三是通过这个平台的运作,向分销渠道提供相对成熟的管理和运作模式,如团队培训、促销活动策划执行、信息互通等。
 
    目前湛江市区有两家直营店(海田店、乐华店),两店组合就是“1”。海田店460平方米,乐华店860平方米。均按鹰牌公司最高标准的“壹号馆”设计装修,是当地市场同类产品中装修档次最高的。
  
    现时有3个”N”———高州、雷州、徐闻。年内还会确定吴川和廉江。不定期对分销店的店员进行产品知识、销售技巧的培训,分销店还可以派销售骨干到湛江店学习。计划明年策划一场大型促销活动,组织分销店的客户到湛江进行团购或总裁签售会。指导分销店如何开拓当地小区推广活动,如何组织及实施促销活动。
 
    点评:湛江鹰牌的大选材区,过厅都可圈可点。湛江是鹰牌的第一批老客户。平均每年业绩保持66%的增长。我们应该向湛江学习它强势的市场,强势的店面。稳定的团队,1+N的团队,老板和团队对鹰牌有着亲人般的感情。

   

     西安
 

  
  东大明宫店面


谋划更好的“1”


东大明宫店面过道

    鹰牌营销中心提出的1+N模式,顾名思义就是以点带面,以1个旗舰店平台为契机,带动N个专卖店及分销网络,加快经销商团队和组织架构的建设与完善,提升与维护终端网络。在这个模式中,1的作用至关重要,无论是在展厅选址、装修、团队建设等方面,1都要起到良好的标杆典范作用。

 
    为深度贯彻1+N模式,不惜砸下重金,重新选址,打造西安全新的旗舰店———1。该店地理位置优越,占地1500平方米,商业氛围浓厚,东临北大明宫建材家具城,北临大明宫建材批发市场。展厅以贵公司设计营销模式为主,以适应西安市场的张氏个人创意为辅,致力打造西安新的鹰牌奢瓷壹号馆。
 
    目前1正在紧张施工中,预计9月28日开业,新展厅的建立,在质量上将比原先的老总部(2006年开业)有了大幅度提升。1的硬件建立起来,离不开软件的配合。在团队建设方面,要从以下几方面着手:
   
    第一,产品知识的培训:近几年鹰牌产品在不断升级,不断推陈出新,要想把产品推销出去,过硬的业务知识是必备条件之一。
  
    第二,规范的礼仪服务
 
    第三,统一的接待流程
 
    第四,完善的售后服务
 
    我公司在西安3个主流市场的黄金位置,先后建有3个专卖店,即3个N(南、北、东大明宫建材家居城,主要辐射西安城区及郊县消费者,并在各市场主入口显著位置做品牌推广广告)。在西安周边市场分别设有延安,咸阳、渭南、阎良、韩城等专卖店。下一步,我公司将不折不扣执行鹰牌“三开一改”策略—————改造原有专卖店、开发新的分销商、开设新的专卖展厅,扩展渠道终端。以1为点,带动N个面。继续保持并提升西安区域建陶行业龙头品牌地位。
 
    点评:向西安学什么?关注产品,懂产品;强势推广,大格局;注重店面质量,注重店面位置;老板信仰鹰牌,员工崇拜鹰牌。
 

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