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鹰牌陶瓷 | 鹰之声总110期
陈楠:像鹰一般敏锐
    辽宁营口,有这么一个人,他见多识广,思维超前,有着极为像鹰一样的洞察力,凭借精确的市场定位、品牌运作及优秀的团队,在短短一年多的时间内,他让鹰牌陶瓷在营口的知名度和影响力与日俱增。他,就是营口鹰牌陶瓷经销商陈楠。为了深入了解营口陈总与鹰牌的故事,《鹰之声》记者与他进行了一次访谈。
 

营口经销商陈楠
 
●谈鹰牌
这是一个境界很高的品牌
  《鹰之声》:请简单介绍一下您的经历。当时是怎么来到了营口?又是怎么开始经营鹰牌陶瓷的?
 
   陈总:我来自福建莆田,莆田人多地少,出来做生意的很多,踪迹遍布五湖四海。16岁时,我从家里出来做生意,曾在北京、天津等多地闯荡,做过木材、钢材等生意。后来,我了解到营口的发展潜力,它有得天独厚的地理位置及便捷的水陆交通,是东北最大的陶瓷集散地。因此在2000年,我下定决心到营口从事陶瓷经营,一干就是十几年。那时,营口的陶瓷经营主要是批发为主,很少注重店面,但我已经开始注重店面,并以品牌经营的思路来运作。后来,我开始做品牌的经销商。
 
    我的定位是打造营口最高端的品牌,因此我就要找一个境界很高、适合操作的品牌。我很早就听说过鹰牌,大家都说这是一个非常好的品牌,很有高度,我一直很向往去经营这样的品牌,它是真正的品牌,有着很深厚的沉淀。2010年新的领导过来后,我看到了希望,去佛山进行了实地考察,感觉这个品牌境界很高,很国际化,但时机尚未成熟。2012年4月18日,鹰牌总部的奢瓷壹号馆开业,我深深地被这个大气、豪华的展厅震撼了!从开业系列活动中,我也感觉到鹰牌的管理团队很务实,产品很好,这让我很有信心,我真正看到了鹰牌的未来,这的确是一个品牌好、产品好、有发展前景的公司。而且鹰牌的业务人员,和我是以兄弟的感情、将心比心地来聊天,而不是厂家和经销商那种纯粹做生意的感觉。于是2012年418后我就签约了,从去年到现在,我投入了比较多的资金去开了两个店面,一个在居然之家,一个在营口华夏陶瓷城。选择鹰牌,最主要是因为鹰牌的品牌好、产品好、服务好、有高度,与我的定位匹配。
 
●谈店面
真正的店面是有威力的
  《鹰之声》:我们知道,您在东北三省很有知名度,曾经把一个品牌做到东三省最强。其中最重要的就是对店面的重视。而我们看到您华夏陶瓷城的鹰牌展厅也装修得很高档,选材区很宽,细节做得很好,店面比较大气。
 
    陈总:店面是一切的基础,我去年花了60万要了华夏陶瓷城的一个店面,华夏陶瓷城原来是批发和工程,但现在有很多一线品牌进驻了,主要是做市场。我们花了很长的时间来装修,终于在今年9月1日装修好,在这个过程装了又拆,拆了再装,不断完善细节。这就是你们看见的鹰牌陶瓷的800平方米的店面,主要销售全抛釉和微晶石。不过,这个展厅我只能打80分,还需要不断去改进。
 
   《鹰之声》:您对店面是怎样理解的?
 
    陈总:我对店面很重视,因为店面有很多功能。第一,好的店面给同行压力。第二,给员工带来自信。第三,吸引客户的眼球。真正的店面是有威力的,就像国家的核武器一样。有的人觉得产品好就可以,这恰恰是弊病的地方。
 
    怎么样才算是一个好的店面?首先要有一定的面积空间,体现品牌的高度,我们是国际品牌,如果拿一两百平方米来做,只能做到精致,无法达到大气。其次整体建设要与品牌匹配,店面的细节要到位,这是和客户谈判的资本。
 
●谈设计
与总部理念不谋而合
   《鹰之声》:您对“设计”有什么心得体会?
    陈总:我们在09年经营其他品牌时已经引入驻店设计师,并且在很早就运用IPAD来进行辅助的销售。鹰牌总部提出的设计营销,与我的理念不谋而合,我是十分认同的。我认为,店面的一切———人、事、物,也就是说产品、店面、店员都在设计营销的体系中。
 
    我觉得设计是很重要的。因为物是死的,但砖是活的,每个产品都是有生命力的,我们通过设计、注入我们的思维让砖具备生命力。店面同时也是服务于销售的,为导购人员增加谈判的资本。在销售的时候,我们会通过样板间,IPAD让客户感受产品的效果,店员要会懂得用砖,会引导客人。但我们做设计营销,和别人不一样,别人可能客户一进来就免费给他们设计,其实可能是对产品缺乏自信,我们会要求客户给30%~50%的订金后,再出施工铺贴图,因为我们不能惯坏消费者。
 
    设计是一个完整的体系,不仅是设计产品、展厅,我们也是在设计我们的消费者,定位在中高端客户群体,什么样的客户才值得我们投入?我爱打感情牌,生意也做了,朋友也交了,才算成功。另一个是设计我们的店员———谁适合做老板,谁适合做经理。
 
●谈团队
激发人员的欲望
   《鹰之声》:我们感觉到你您的团队非常专业,感染力很强。你对人员有什么要求?
 
    陈总:我们招20个人,可能最后只会留一个,我们的要求是很高的。以前我们可能会要求导购人员形象好、能力经验强,现在是把人的品格放第一位。第二是要求他们要敬业。第三是能力,导购必须要有很强的洞察能力,能够从顾客的打扮、言谈举止上判断他的需求,还要有比较强的谈判能力。
 
   《鹰之声》:我们感觉到您的店员很自信、很幸福,有许多是开奥迪上班的。可以看出您给了他们很好的平台,可以分享一下您是怎么打造团队的 ?
 
    陈总:举个简单的例子,如果他们只满足于每个月拿三千块就够了,就很难进步了。但他要是感觉钱不够花了,就很努力。但并不是每个店员一进来就很有激情、很有敬业精神、很有钱的,要通过环境来造就,要刺激他们的欲望,让他们感觉钱不够花,当然这不只是靠老板,而是靠团队来做的。有一个导购做了八年,以前拿800元的工资,现在很努力,做得很好,月收入达到8000元,增长速度比中国的房价还快。我们把员工的动力、激情激发了出来,引导店员去享受更好的生活,认识名牌产品,让他们觉得自己钱的不够用,于是也会很努力地赚钱,当然,这不是够老板去做的,而是靠团队。我们有早会、周会、月度会,总结不足,激励店员;然后有比较科学的提成方式,比如说每个客户,都由一个店员跟到底,从选砖,到设计,到送货,到指导铺贴,都由一个人亲自替客户完成,提成也是他一个人赚的。
 
   《鹰之声》:我们感觉店员的话术比较出色,是怎么培训的?
 
    陈总:都是店员、店长自己归纳的。这些事不用老板亲自去做。当然,经理、店员也是很有经验的,已经做了八年了,我认为,要做好店,必须把好的人放进来。我们把最高素质的人都放在鹰牌的店面,因为这是一个新店,慢慢这个品牌就会做得越来越好。
 
●谈品牌打造
有的放矢提升影响力
   《鹰之声》:现在鹰牌在营口的知名度如何?有什么推广的方式?
 
   陈总:鹰牌在营口的知名度、美誉度、影响力比较高。我们的推广方式主要是通过三方面,一是店面;二是客户的介绍、口碑传播;三是广告。
 
   《鹰之声》:我听说同行对您有一个评价,叫做“诡才”,可见您大胆超前的性格。我们到华夏陶瓷城后,也发现鹰牌的广告有七块之多,我打听了一下,接近50万。
 
    陈总:别人说我很冒险,其实我是很大胆,看准了就去做,果断但不会鲁莽,比如我并没有选择当地的电视,因为我们面对的不是那些客户群。我们更多地选择户外广告、导航和杂志广告。在华夏陶瓷城,客户看到都是鹰牌陶瓷的广告,会感觉很震撼,觉得鹰牌很有实力。我们还做导航,另外,我们长期在发行量4万多册的《营口生活》杂志上投放广告,费用也不少。别人可能花三五千打打广告就算,但我觉得这会把品牌的高度拉低,与品牌高度不匹配。而我是希望广告有效果、能体现品牌的档次的。
 
    《鹰之声》:您对品牌的打造,有什么目标吗?
 
     陈总:我希望在两三年内,完成区域布局,打造整个营口最高品牌。
 
 
鹰牌陶瓷营口店的外立面。


选材区很大气。


展厅大堂。


展厅颇有国际范。


营口鹰牌的团队充满活力,十分专业!
 
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