产品
素奢·微水泥
花样年华
森林木歌
水磨京砖
高山岩
抛晶砖
艺术背景墙
优秀一级代理商的十大特质
2008-08-03
优秀一级代理商的十大特质
作者佚名
 
正文 近日,领导与我讨论关于优秀一级经销商固有的特质,我根据自己多年的营销经验,形成以下拙文,与大家交流或探讨。
 
一.经销商自身特质决定企业的未来
 
    笔者认为,而今市场的竞争核心体现为老板之间的竞争,老板的心态、专业知识、经营管理水平直接决定了企业的未来。建陶经销商首先要转变的是“机遇经济、胆识经济、人脉经济”等不符合市场竞争法则的“投机心态”。
 
    经销商的变革其核心是“心”的革命,需要一颗谦卑、学习的心态,需要一种全新的经营管理思维。
 
    现阶段经销商首先应是一个梦想家,对企业发展的未来充满希望且务实坚定。在团队成员中保持相对的公平公正。能力集中体现在计划、整合、培训、组织等方面。经销商本身还应该具备多元的知识和文化。
 
二.明确、科学的企业战略规划
 
    经销商欠缺规划,是因为认为战略很虚的心理使然。经销商只有眼前、只有短线的利用和利益心态,是经销商不能发展壮大的主要问题。
 
    战略是目标、方向、愿景、价值观念的总和。是企业包括经销商自身在内的所有员工的梦想。
 
    建陶经销商的战略选择,大概有两个大方向:专业化:主要从市场专业的角度实施差异化,在某一主导渠道、某一主导品牌上实施专业化、精细化的市场研究和行为;多元化:主要从市场互补的角度实施多元化,在某一区域市场品牌间、产品间的互补与配套。实现资源的充分利用。
 
三.感恩、进步、合作的企业文化
 
    企业所有员工共同认可的并贯彻落实到员工思想和行动中去的一种价值观念。是员工共同理想、行为准则、企业经营管理哲学与经营理念的总和
优秀企业文化可以提高团队成员凝聚力和归属感,保持团队稳定、指导和形成员工的思想并表现为统一的行为。
 
    经销商建立企业文化的要点:
 
    *推行符合经销商规模和管理逻辑的“家”文化
 
    *团队成员间相互感恩、感动、感谢
 
    *建立学习的平台和氛围,培训制度化、多元化、系统化、法制化,师资专业化(具体有愿景篇、制度篇、流程篇、专业知识篇、行业知识篇、市场知识篇、礼仪与技巧篇、道德篇等培训课题)
 
    *建立内部沟通合作的平台(分享会、互动会等形式)
 
    *企业管理流程化,让流程化沟通成为一种习惯。
 
四.高效团结的销售服务队伍
 
    市场最终的竞争体现在执行层面的竞争,建立一支高效率、团结的队伍将是市场制胜的关键。
 
    经销商建立高效团队的几个关键问题:
 
    1、优化办公环境
 
    2、比行业同等水平较高的薪酬水平和激励水平。
 
    3、责任、权利、利益、沟通、任务指标明确,一个都不能少
 
    4、真正尊重员工、关心员工的成长、关心员工的家庭、关心员工的健康。
 
    5、保障员工利益
 
    6、兑现员工承诺
 
    7、把企业利益和员工利益结合起来
 
    8、老板真正身体力行,做企业所有员工的偶像
 
五.精细化的目标导向管理
 
    经销商实施差异化战略其核心即是精细化战略,细节决定成败。细节无处不在,大到终端形象,小到仓库管理、洗手间、办公室的管理、售后跟进、销售道具准备等。
 
    经销商实施精细化的目标导向管理的实施要点:
 
    1、要有明确的销售目标、服务目标、渠道目标、促销目标、文宣目标、团队建设目标等,目标细化到每年、每月、每天、每个人,实施定期检查的监督机制。
 
    2、建立企业各项业务、管理流程
 
    3、销售、服务、展示、文宣、推广、促销精细化,建立表格管理制度,越细越好。
 
六、统一、规范的终端形象
 
    1、明确品牌定位及市场细分
 
    2、统一、规范的符合品牌定位的终端形象
 
    3、加强硬终端建设:如统一装修风格、门头、横幅、灯箱、海报、吊期、X架、气球、标签、产品陈列、模拟间展示等。
 
    4、加强软终端建设:优化人员结构、规范服务礼仪、培训提高多元知识和业务技能、在终端播放企业宣传片、音乐等。
 
    5、信息反馈制度化。
 
七、精确、有步骤的实施品牌传播
 
    1、去掉“等、靠、要“的消极”备战“心态,树立“有投入才会有回报”的品牌传播思维。
 
    2、品牌拉力是消费者选择建陶品牌的主要因素,加大建陶品牌传播力度需要长期、科学的调研、计划和实施。
 
    3、大规模的品牌集中宣传应在渠道优化、人员素质、服务体系较为完善的基础上展开,现阶段市场广告的作用是促进作用,非市场开发功能。
 
    4、建陶行业经销商的有效宣传方式为:卖场外的户外广告、小区广告、卖场楼梯广告、建材市场户外广告等,针对性比较强。
 
八、以“顾客为中心”的360度服务体系
 
    在建陶这个较低关注度的行业里,口碑传播是极为有效的行销方式,故顾客满意度将直接带来后续连锁反应,建陶经销商建立以“顾客满意”为标准的服务体系也显的至关重要。
 
    建立以“顾客为中心”的360度服务体系要点:
 
    1、建立专业的售后服务队伍,统一形象,统一的服务礼仪。
 
    2、基本统一规范的铺贴验收标准。
 
    3、提供额外服务,如保养常识等。
 
    4、建立顾客满意度调查表,认真听取顾客意见
 
    5、建立顾客档案,定期回访。
 
    6、有效利用老顾客的购买服务信息,为新顾客的成交提供促销成交的道具。
 
九、“走”出去的行销理念和行为
 
    坐商经营显然已不适应顾客的需求,为使顾客购买更方便,更要走出去和顾客建立“零距离接触”的机会,为经销商员工和顾客之间提供更贴近的沟通平台。
 
    1、整合自身优势资源,选择最合适自身现状和市场状况的核心渠道。
 
    2、研究小区推广渠道,建立小区推广业务、服务队伍,实施小区推广,实现短期内的销售增长,利润增长。
 
    3、研究家装公司开发渠道,建立家装公司业务、服务开发队伍,实施家装公司开发,实现长期的销售增长。
 
    4、研究工程开发渠道,建立工程开发业务、服务队伍,实施工程渠道开发,实现品牌与销量的提升。
 
    5、研究建材超市开发渠道,建立超市开发业务、服务队伍,实施建材超市渠道开发,实现品牌与销量的提升。
 
十、有序、有效的促销活动策划与开展
 
    促销的主要目的是:
 
    1、新产品上市
 
    2、老品处理
 
    3、打击对手
 
    4、假日销售促进,营造良好气氛,达到品牌与销量的共同提升。
 
    建陶行业的主要促销手段有:
 
    1、事件促销
 
    2、文化促销
 
    3、娱乐促销
 
    4、体育促销
 
    5、买赠打折等常规促销。
 
    经销商从“小打小闹的游击战”转变为优秀王牌的“正规军”,需要一个长期痛苦的改造过程。依笔者看来,目前经销商最欠缺的不是变革的内容和技巧,经销商的谦卑心态、变革的决心和思维才是目前的当务之急,只有“心”解决了,以后的变革内容与技巧均不是问题。诚然,变革的过程中会有很多的阻力和困难,但市场变革的潮流不可阻挡,经销商内部的整合也已成必然,消费者及竞争对手眼花缭乱的变化和手段让我们没有太多的时间去叹息和徘徊,“变革”是现阶段经销商面临的最主要课题,变革也是经销商真正转变为“优秀一级经销商”的必由过程。