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十年等一回 只为引鹰归
2008-09-29
十年等一回 只为引鹰归
 
—杭州陶都总经理王理智用爱心、恒心、信心、责任心经营鹰牌陶瓷
 
    
     改革开放以来,浙江以其得天独厚的环境优势和几千年儒商文化开创新一代中国财富集聚地。据有关数据统计,浙江一天就诞生2000多家大小民营企业。与其他浙商一样,来自浙江台州的王理智与兄长及弟弟一起在杭州经营陶都公司,专门从事陶瓷卫浴热水器等建陶代理工作。古语云:兄弟齐心,其利断金。经过三兄弟十几年齐心打拼,陶都不断发展壮大,早已在6年前就已成为杭州建陶市场经销者中的佼佼者。
 
    恒心  十年等待为“雄鹰”
 
    在杭州熟悉陶都的人都知道,老大王理顺董事长是管理强手,老二王理智是营销高手,老三王祎元是理财能手。王理智之前当过武警,锻炼出坚韧不拔、思维敏捷的性格。 1992年他从部队转业后加入兄长王理顺白手起家创办的建陶公司,开始接触销售这门陌生的社会课程,但他天生对经营陶瓷有兴趣远远大于经营卫浴的兴趣。那时,陶都公司早已开始代理石湾的一些陶瓷品牌,因购货、押货,王理智长年在杭州与石湾两地奔波,自那时起他已经开始接触鹰牌陶瓷,为了能更清楚了解鹰牌陶瓷,他还做了几年的鹰牌卫浴代理,借此不时前往鹰牌控股大楼参观交流,近距离观察鹰牌陶瓷,渴望能成为其在杭州的独家代理,更盼望着有一天能够在杭州市场把鹰牌陶瓷经营的如火如荼,但一直未有机会如愿。如一位小伙子对一位姑娘心仪已久,奈何其已名花,却又一直情有独钟,暗恋不已,这一恋就是十年。
 
     2006年因原杭州鹰牌陶瓷代理商经营不善,蛰伏多年的杭州陶都有限公司营销总经理王理智意识到机遇的来临,遂与兄长(即陶都董事长王理顺)建议快速取得鹰牌陶瓷杭州代理权。具有精明商人眼光的王理顺很快接受了弟弟的建议。为稳妥起见,王董事长亲自挂帅前来鹰牌公司多次全面进行实地考察,于2007年初拍板签订代理合作协议,终于迎来展翅雄鹰飞陶都。
 
     信心   向前冲只为信念
 
    王理智心存推动品牌的宏愿,他不仅将品牌用于商业目的,而且借助品牌对杭州地区设计装修产生影响,使品牌深入设计者内心。这种理念不仅在于创造美丽的形象,还在于传达关于鹰牌企业或品牌的更深层次的本质。
 
     作为陶都公司的销售总经理,陶都公司所代理的各类品牌都由他一手培养成熟后另交于公司他人管理,他再重新挖掘发展壮大另一个新品牌,他说自己天生喜欢与人打交道,特别愿意与人沟通,闲暇无事喜欢到处走走,与朋友喝茶聊天,因王理智生性直爽又对人极为真诚,因而人缘极好,这也为他的营销之路扫除了信息障碍。很多人在选购陶瓷的时候都喜欢拉上他去参谋,但他从来不主动推销自己公司的产品。直到朋友们问起他时才言简意劾地重点讲出鹰牌陶瓷的过人之处,吸引了不少本打算购买其他品牌的朋友转而购买鹰牌陶瓷。
 
      王理智注重做品牌,讲究长远效益。他不但有很好的品牌思路,而且舍得投入,他的运作手法很简单,跟其它优秀的代理商采取的品牌策略一样,但最大的不同就是,王理智的想法更简单,执行更彻底,没有太多顾虑,只有向前冲的念头,不抱有任何投机和短期幻想,更没有等、靠、要的心理,与厂家品牌绑为一体。
 
     代理鹰牌陶瓷不到半年的时间内就兴建成将近1200㎡的四个专卖展厅,覆盖了杭州市的三大主要建材市场;7个月的时间发展了10家分销商,终端渠道覆盖到了杭州、嘉兴、湖州三大区域。筹措资金100万用于投放电台、户外广告。通过这三种途径逐渐扩大鹰牌陶瓷在杭州地区的影响力,不断提升市场占有率。从五月开业至年短短半年时间鹰牌陶瓷在杭州地区的销售额已达到近1000多万。虽然该比例占整个杭州市场份额并不算多,但比原来鹰牌代理商的销量一年内足足增长了近3倍。2008年,王理智又已投入100万广告费,用于各类电子、户外媒体宣传,据其透露,截止今年8月份已完成去年任务的94%,目前还有几十万方的工程项目准备供货或签定合同,预计2008年销售额比2007年增长近两倍。
 
爱心  品牌员工两者并重
 
     对于品牌而言,“内部有品,外部才有牌。”只有内部营运体系高度有序,清晰可见,公司对外才会表现出良好的品牌形象和品牌感受,代理商同样如此,要求人员分工明确,市场操作思路清晰,销售目标切实可行,渠道的物流和售后服务准时、无误,能准确预测市场的走势。王理智以自己为表率,提倡“导购人员首先态度要讲究诚意,实行买卖不在人情在,先做朋友再做生意”的销售理念。禁止导购员在展厅介绍产品像背书,他还不时通过终端培训教导购员学习针对不同的消费人群进行心理干预,避免急攻近利。
 
     更让人感动的是,王理智身为公司总经理不但丝毫没有架子,平易近人,且亲自跑工程拜访客户。一次,他得知一个工程项目信息后,立刻亲自备齐资料去拜访客户,客户恰巧在外办事,让其明天再来,王表示明天没时间,无论客户几点回来他都会一直等待,结果一直从早上9点等到晚上11点客户才回单位,客户大为感动,问王是否吃过饭云云,当得知他中午饭都没吃的时候,更加觉得内疚,遂让王给他介绍鹰牌陶瓷特点,王理智虽然饿着肚子但依然精神饱满的给客户介绍鹰牌陶瓷的特性,让目标客户留下了深刻的印象。
 
     目前,鹰牌陶瓷在杭州地区拥有4个直营店、11个分销店,店与店之间竞争激烈,难免有纷争发生,但他从不打击员工,只会鼓励员工,激起员工工作热情和斗志。“桃李树下,下自成蹊”,王理智15年销售的生涯中为社会培养出20名个体老板,王说,直到现在这20位现任老板们都时常与他一起聚会,谈心情、谈工作。
 
    责任心   只为厂商明天更美好
 
     当谈到鹰牌陶瓷今后在杭州地区发展时,王理智表示,虽然鹰牌陶瓷在杭州市场占有率不断扩大,知名度越来越高,但却面临不小压力,比如后续团队建设让他颇为头疼。他一直在思考如何打造一支团结高效的营销队伍,也很希望能与其它经销商交流取经。在谈到对鹰牌公司的建议中他也客观指出,加强配套、严抓质量和售后服务创新是鹰牌目前最急迫要解决的问题,这是企业不断发展的保证,希望今后产品的质量能够不断趋于稳定。公司不但要严抓质控工作,售后服务应该改变服务观念,不要老以白纸黑字的所谓国家标准一字念到底就是售后服务,针对每个问题实事求是进行快速处理解决。相信这也是众多鹰牌经销商的期望,同时相信在以张孟友总裁为首的领导班子带领下这三项工作一定会有明显改善。
 
                                            采写:荚玲霞