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张茂林:造团队 抓零售 拿工程 赢取品牌市场
2009-01-06

 

造团队 抓零售 拿工程 赢取品牌市场

西安茂峰实业有限公司总经理 张茂林

     2008年宏观经济、行业状况都不是很理想,整个陶瓷行业的景气度不佳。对于我们来说,值得关注的是建材卖场——大明宫家居城的房租等经营费用持续升高,另外居然之家、红星、美凯龙等建材市场,纷纷入驻西安,导致客户进一步分流,单店的零售额及毛利率与往年不可同日而语。
     “没有不好的生意,只有不好的经营技巧”,面对恶劣的经营环境,所有品牌是共同面对的,如果无动于衷, 很有可能在这一轮的洗牌中被淘汰。危机的背后往往是机会,谁能够坚持,谁能够破茧而出,谁就能在这一轮的竞争中立于不败之地。
     一、经营体会
     在2008年的经营中,我们有这样的经验和体会,即:要重视管理,打造优秀的团队,要重视零售与工程渠道。
     1.打造优秀团队。人是一切问题的根本, “没有完美的个人,只有完美的团队”。如何能打造一支铁军?首先,选人的标准是把德放在第一位。一个人再有才,但品行不好,不能为企业所用;但一个人有好的品行,他会珍惜每一个机会,将来会变成有才的人。我们的企业所倡导的人才观,一直是忠诚比才华更重要。在人员招聘时并不过多强调学历,只要有上进心,就可能给员工一个发展的机会。其次,用人也要疑,疑人的目的是为了更好的用人。授权不等于完全放权,疑人是建立必要的监督机制。没有控制就会出现“哥们义气”,就会产生不公平现象,从而最终会导致干部和员工的流失。再次,要育人。公司给员工提供一个施展个人能力的平台。公司的中层干部绝大多数从员工内部提拔,很多岗位设立了副职,给员工提供一个当管理人员的机会,一方面做干部的储备,另一方面让员工在企业里工作,感觉有提升的希望。
     2.重视零售和工程渠道。零售与工程渠道同等重要, 二者比例五五开或四六开都比较合理。零售与工程渠道是互为影响的,零售价格体系稳定,展厅终端形象好, 门店会自发带来很多工程信息, 而且是非常有效的信息;工程做得好,品牌知名度高,也自然会带动零售。
     零售成功要把握三点:(1)店面所在的位置要好,装修的风格要与众不同。我公司的店面装修全部采用深色调、中式风格、吊顶造型较多,从而使消费者过目不忘。;而市场上其它店多以浅色,简约为主,装修普遍雷同化,给顾客留不下什么印象。(2)零售人员的素质要加强团体作战训练并提高服务意识。(3)促销活动及手段要不断创新。顾客的消费意识越来越理性,司空见惯的促销活动,对消费者形成不了什么感觉,如何吸引消费者的眼球并刺激其购买的欲望就显得非常重要。我公司在五一、十一等重大节日的促销活动采用“买一片送一片”,“买3000送3000”的广告语,取得了较好效果。
     我们感到,工程成功要把握2点:
     (1)准确的定价是影响工程成交的关键。在定价上要考虑到甲乙双方的一些中间环节,工程产品与零售产品在毛利率上有所区分;在定价上要考虑到竞争对手的实际情况,在送样、报价、投标等环节,要知己知彼,善于分析不同品牌产品的优劣势及不同品牌代理老板的心态,在报价上做到出其不意,攻其不备。例如:工程合同是与甲方签订还是与乙方签订,其报价是不一样的。
     (2)建立工程运作的系统。工程信息的来源与管理、工程关系方的建立与维护、工程标书的制作与现场投标、工程合同的签订、工程货款的回收、工程人员的管理各个环节都应该逐步建立系统,只有在建立系统后,才可以从单个的个案上升到系统的高度,从而确保工程的成交率。
     二、2009年的展望
     总体目标是先做强,后做大,夯实基础,稳定发展。具体为:要将管理流程进一步科学化。管理流程的制订要结合市场和同行业的情况,应以客户为中心,不与实际脱节;促销手段多样化、重点化,在以往促销活动经验的基础上,可考虑和卫浴、木地板、五金等行业联合促销,有效的整合客户资源,为我所用。进一步拓展分销、工程渠道,用1~2年的时间完成对中心市场及二级市场的布点,对个别店面进行整改,加强渠道的综合运作和推广,提升品牌在当地的知名度、美誉度及市场占有率。