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【匠心】十八载磨砺前行,看今朝鹰击长空
2016-04-16

【匠心之行系列报道】

有这么一群人,他们不是星光熠熠的风云人物,从来就不是镁光灯追逐的对象。他们是来自草根阶层的普通人,长期默默地坚守在鹰牌集团各个岗位,日复一日,专注做一样东西,去创造别人认为不可能的可能。

 

初出茅庐

 

19986月,青年陈梓益的心就像天气一般躁动而满怀憧憬。

陈梓益, 1998年广东金融学院金融学专业的应届毕业生。那年6月,他从湛江老家来到佛山石湾,奔向他心中的陶瓷行业黄埔军校——鹰牌陶瓷。

他至今还记得,那年毕业季,鹰牌陶瓷到金融学院招聘会计人员和销售人员。在众多招聘企业中,他被陶瓷界霸主、行业老大的鹰牌陶瓷所吸引,抱着试一试的心情跑去面试,结果顺利被录取了。当年和陈梓益一起进入鹰牌的毕业生有80多人,大多数和他一样都是销售员。



为了加强新员工们的管理和培训,鹰牌把他们分成两班,班里设辅导员和班长。初初接触社会,陈梓益在业务上什么都不懂,每天的工作就是跟前辈们学习跟单助销工作。接下来3个月实习期里,陈梓益轮值了公司各大业务后勤部门。凭着吃苦耐劳的劲儿,他从前辈身上吸收了很多东西。

工作虽苦虽累,好在大家有一群同学陪着,同吃同住、同玩同乐,工作也过得有滋有味。不久后,同学们各奔东西,分配到全国各地的展销部,陈梓益也先后跑了云南和山东,还在北京展销部工作了近5年,成了当时北漂的一员。

 

十年江苏

 

2004年,陈梓益从北京被调往江苏(很长一段时间里,还包括安徽省),开始了与江苏区10年的爱情长跑。

对于一名业务员来说,业绩至上。但陈梓益在招商的问题上向来很谨慎。他说,品牌招商相对容易,但经销商的品牌经营意识将决定店面能否存活下来。

抱着对经销商负责,对公司负责的原则,陈梓益会综合考虑经销商的实力、个人素质和加盟的决心,一旦认为对方适合做鹰牌合伙人,他才会向对方发起猛攻。

他说:我们不是小工厂,我们不是要赚快钱,我们希望每一个经销商都能沉淀下来做品牌。



在陈梓益看来,赚钱效应是最好的招商必杀技。所以他招商时,首先为潜在客户树立标杆。有了成功的加盟案例,客户才会有加盟的信心。当然,这过程也需要宣传、应酬、游说等等,不容易。

把经销商带入只是开始,服务才是路漫漫的工作。比如2013年的江苏泰州经销商,这位客户曾经是做木地板的,对做陶瓷他毫不在行,在陈梓益的引导下加入陶瓷行业。

 

陈梓益首先要帮助这个经销商组建团队。随后是定位市场。鹰牌的产品有很多,但不是每一款都适合特定的市场。陈梓益结合当地人的消费习惯,选择当地卖得动的产品。之后他还要引导及协助经销商建设各种销售渠道,配合他们把货卖出去。

经过1年的努力,泰州经销商在开业第1年完成了500万的营业额。如今他们已经能独立快速运作,进入良性发展的轨道。虽然陈梓益已经不再负责江苏区,但是泰州经销商依然十分信任和感激他。

2011年的鹰牌集团年会上,陈梓益凭着2010年惊艳的业绩当选集团年度十佳员工。他说,这是他在鹰牌十几年最难忘的时刻。领奖时,他激动不已,他感受到自己在基层默默无闻的耕耘得到了认可。他为自己是鹰牌人而骄傲。



再担重任

 

2015年,他晋升为华东一区总监,管辖上海、浙江、福建三大沿海城市。公司之所以把陈梓益调离他扎根十年的江苏地区,主要考虑到公司有重点突破浙江市场的需要,而陈梓益有相似区域市场营销的经验,所以希望他能以多年的基层经验,传、帮、带手下的几位省级经理,共同促进当地业绩踏上新台阶。他个人也十分热爱这样充满挑战的销售工作,在江苏10年后,他一直希望有更高的平台和新的环境让自己成长起来。

2015年整个中国市场从高温冷却下来,陈梓益在感到压力的同时,也对此抱有乐观态度。他提到,陶瓷行业是高能耗、准入门槛低的行业,行业的恶劣竞争不断。所以行业的洗牌是好事,劣质的品牌将被淘汰出局,而对鹰牌陶瓷这个大品牌来说,这是一个机遇。



他认为,行业洗牌将迫使行业朝这样的方向发展:全品类大品牌越来越大,单品类品牌越来越精;经销商运营越来越系统;营销精准化越来越强。

上海、浙江、福建的建材市场较成熟,竞争激烈。但市场消费力强,下沉扁平空间大,如有些地方可发展到镇街,并且消费者对产品接纳度快,所以我们的品牌在当地的发展潜力很大。

想要在当地分到一杯羹,他有自己的思考,他说到:我们首先要做好产品,品质至上,特色个性产品是未来。其次要继续做好营销,完善和下沉营销渠道。而作为营销人员,我们需要向客户提供顾问式、精准化、体系化服务。市场竞争激烈,他希望团队每个人能继续修炼自己,提高内功,为客户带来更专业的服务。



磨砺前行莫等闲,鹰击长空会有时,陈梓益这样总结自己18年的销售生涯。

从当初试一试的心态到今天的全身心热爱,每一步的前进都挥洒他的青春和热血。他说,鹰牌是他人生的第一份工作,他也希望此生把这份工作做到极致,继续做一个充满激情的营销人。


陈梓益

19986月,陈梓益加入鹰牌陶瓷营销部门,18年里栉风沐雨,始终敬业爱岗,从一名普通销售人员成长为区域总监,是鹰牌营销团队的匠心榜样。2011年,他获得鹰牌集团2010年度十佳员工奖。