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小城大商丨聂瑶:陶瓷家族的新陶瓷人
2019-05-16

景德镇鹰牌陶瓷的聂瑶来自一个陶瓷家族,父亲三兄弟都曾经在陶瓷厂工作。10多年前,父亲来到景德镇经营陶瓷,聂瑶便开始跟着父母在店里卖砖。

大学毕业那年,聂瑶回到景德镇,开始经营鹰牌陶瓷。5年里,景德镇鹰牌从一个籍籍无名的小店一跃成为当地的前三甲。她也从一个懵懂无知的学生,历练成一个掌舵人。



毕业转身去创业


2013年初,聂瑶即将大学毕业,焦虑和彷徨一天天在膨胀。一天晚上,父亲打来电话,说打算代理鹰牌陶瓷,如果她愿意回来就把店交给她,如果她不愿意,父亲就继续经营小品牌。父亲呵呵地笑说,让聂瑶回景德镇做鹰牌,其实有些私心,他想把女儿留在身边。


聂瑶(右一)与父亲 

鹰牌40年的品牌沉淀、强大的品牌实力、4000㎡的展厅……这些都是聂瑶和父亲考察品牌时深受震撼的。辗转纠结两天后,聂瑶给了父亲一个肯定的答复,她说:“凭借鹰牌的平台和我的能力,我想我不会轻易失败。这样全方位的锻炼是大多数同龄人不会有的,我想试一试。”


刚走出大学的聂瑶就像一张白纸,对经营一无所知。聂瑶只身一人到鹰牌总部学习,每天跟着一线导购学习品牌、产品、营销和团队管理。紧接着,又到黄石鹰牌学习终端运营。


2014年初,景德镇鹰牌陶瓷正式开业。店面只有聂瑶和父亲两个人,聂瑶一个人又当导购,又当设计师,还要跑工地。后来店里有了4个导购,她开始学着建章立制、带团队。年轻的她到底缺乏管理之道,第一年她的团队换了两三拨,她每天都忙得停不下来,甚至没有时间焦虑。


她是一个行动派的女生,她说“遇到困难我不会把它想得很难,我只会想怎样去解决。”父亲很自豪女儿遗传了自己“想到就去做”的做事风格。聂瑶的艰辛和不易父亲都看在眼里,但他很少插手店面事务,他更像是女儿的军师,偶尔给她做参谋。


经营的第一年,正如聂瑶和父亲所料,是亏损的。聂瑶说她没有很担忧,她心里有自己的步骤和规划,父亲说他一直相信女儿有做生意的潜力。



出山造势,奇招尽出


开店第二年,聂瑶逐渐摸到了一些门道,团队也开始稳定下来。沉寂了一年练内功,聂瑶正在谋划以怎样的姿态出山。


聂瑶认为应该靠联盟。在父亲的牵线下,聂瑶加入最大的建材联盟。联盟但凡有活动,鹰牌都参加。聂瑶对店员的要求是:鹰牌可以不签单,一定要为兄弟品牌带单。

为了鼓励店员为联盟带单,鹰牌店自掏腰包奖励导购,同时联盟的奖金也分文不取,全部奖励给导购。在联盟活动中,鹰牌团队常常带单第一,鹰牌的名声渐渐传开,越来越多联盟品牌主动和客户宣传鹰牌。

2015年,鹰牌陶瓷推出“晶聚合”宝藏系列,其高端奢华让人惊为天物。当时景德镇将要举办一场商品博览会,还没开展就已万众瞩目,是一个绝佳的造势机会。景德镇鹰牌“宝藏3.0”去参展,3999元的标价引人侧目。展会期间,很多人慕名而来看这款“镇店之宝”,鹰牌在这场展会上赚足了人气。对于聂瑶的一波波怪招,父亲说:“年轻人有思想、有文化,思维活跃,我们老头子真的玩不过他们。”

建好团队,四处造势,开业的第二年,鹰牌终于实现了盈利,并且在景德镇站稳了脚跟。



混战中开辟新渠道


景德镇的陶瓷行业十分激烈,80多家低中高端陶瓷店混杂在豪德建材市场,低端品牌的瓷砖像大白菜一样扔在路边上售卖,随处可见。所以在景德镇做零售、拼价格十分艰难,一线品牌都在抢占高端家装设计资源。


2016年,聂瑶再次确定新的目标和方向——家装和设计师渠道。聂瑶先请父亲为她打头阵,攻下设计公司的老板。


突破了第一关,聂瑶和团队大举涉足设计师渠道。她把团队划分为3个小组,一个小组两人,一个跑外勤,负责在外拓展、维护设计师;一个是导购,在店内接待拓展而来的客户。这是一个分工明确、密切配合的小组,细节沟通必须天衣无缝。导购说,小组合作比单独作战成功率大得多,一些同行也在学。



聂瑶不喜欢功利性的合作,她觉得志同道合很重要。她说,如果关系是建立在利益上的,设计师也会跟着利益走。她喜欢和设计师做朋友,私下里聊聊天,约约会,在业务上相互帮助,这样的合作才能细水长流。如今,景德镇鹰牌近80%的业务都来自家装设计师。聂瑶偶尔会受设计公司的邀请,给设计师讲解瓷砖知识。


近年,消费者的审美在变,展厅原来的欧式奢华风格不再流行,在设计师看来更显老旧。聂瑶有意想要换店面、重装展厅。但是2018年景德镇市场遭受到前所未有的寒冬,很多陶瓷店相继倒闭,鹰牌的业绩也低于预期。



“就像是壁虎的尾巴被夹住了,不下狠心断掉,它就会死掉。在经营上来说,别人不动,你动了,那就是占了先机。”聂瑶很笃定。和父亲商量后,他们花重金盘下一个新店,并重装了轻奢风格展厅。今年年初新店开张,冷寂半年的陶瓷市场为之一振,很多店面相继闻风而动。




经营没有一成不变


经过5年的运营,景德镇鹰牌已经冲上行业的前三甲。聂瑶更得到了全方位的锻炼,她思维和视野完全是经营者式的。外出旅行时,她会去当地的建材市场转转,学习当地人的经营。看到其他行业的一些营销模式、营销活动,她会思考怎样借鉴到店面销售中。


这些年她在门店实践过很多营销手段,她说“没有一种模式是可以永远下去的。每一年模式都在变,一直有新的东西出来,经营是没有上限的。做经营,思想不能停滞不前,必须要不断尝试。”




周五下午天气有些微凉,太阳晒在身上暖暖的。早前下了一周的雨,建材市场上每天冷清寥落。看到大好的天气,导购们很开心,下午三点店里来了三五拨客人,老练的导购当场签下3个客户。

聂瑶说,装完新展厅,店面的成交率明显提升。笔者追问道:“今年有没有信心冲击更高的业绩。”聂瑶很淡定,她说2019年景德镇陶瓷行业会有一场洗牌,小品牌可能面临倒闭的风险,这时不能乱了步伐,今年还是以“稳”为主,让新店站稳脚跟。从最初接过店面到现在,不管市道行情如何,聂瑶心里都有自己的步骤。


采编、撰写:《鹰视界》